ofo生死局：要拿什么来续命？

　　ofo生死局：要拿什么来续命？90后戴威和80后胡玮炜、张旭豪在是否卖掉公司这件事上表现迥异。后两者都卖掉了公司，身价暴涨；戴威却在倔强地坚持ofo的独立发展。倔强的代价是要继续挣扎，且前途未卜。

　　5月15日，戴威已拒绝了滴滴方面的潜在收购要约，并号召公司员工“战斗到底”。

　　在ofo举行的内部会议中，戴威把ofo的现状比作是电影《至暗时刻》中英国政府和首相丘吉尔所陷入的被动战争局面。按照戴威的说法，ofo在未来要继续保持独立发展。

　　单车市场的竞争并未平息。这半年来，摩拜被美团收购，哈罗背靠阿里崛起，两者都有了雄厚的资金支持。相比之下，ofo处境尴尬，它要在巨亏中寻求一线生机。

　　今年2月初，ofo通过动产抵押的方式，换取了阿里巴巴17.7亿元的借款；3月中旬，ofo又宣称以股权+债权的方式，获得阿里领投、蚂蚁金服等跟投的E2-1 轮8.66 亿美元（约55亿元人民币）融资，其中包含了之前的借款。

　　一家共享单车公司的高管朱鸣表示，ofo每月仅运维（包括维修、调度）成本就约需3-4亿元，还不算3000多名员工工资；到目前为止，ofo可能只支付了供应商欠款（30多亿元）的20%；所以最新一轮融资也支撑不了多久。

　　如何获得持续输血成为ofo最大的挑战，它开始了自救的措施。全天候科技独家获悉，目前of o已经推出了车身商业化广告，ofo的App上也推出了广告。

　　此外，ofo也在压缩开支，减少单车的采购和投放量。相对于ofo的体量，这些开源节流的措施目前并不能根本解决其资金困境。

　　如戴威所说，ofo正处于至暗时刻。下一步如果不再有资本输血，或阿里提出收购，ofo都将面临生死抉择。

　　ofo的资金困境

　　一些细节显示，ofo的车辆采购在锐减。

　　5月6日，上海凤凰（600679）发布公告称，截至公告之日，公司控股子公司上海凤凰自行车有限公司（下称“凤凰自行车”）共向东峡大通（北京）管理咨询有限公司（以下简称“东峡大通”）及其关联公司提供各类自行车产品186.16万辆，实现销售收入6.37亿元。

　　东峡大通就是ofo小黄车所属的一个公司主体，法人代表戴威。去年5月6日，凤凰自行车与东峡大通达成战略合作协议，约定东峡大通将在未来一年时间内向凤凰自行车采购不少于500万辆自行车。

　　显然，过去一年，ofo在上海凤凰的采购需求在锐减。据报道，锐减情况从今年开始尤为明显，在今年4个多月时间，凤凰自行车或仅向东峡大通提供了8万余辆自行车。

　　ofo在另一家供应商飞鸽自行车的采购同样在缩减。飞鸽一位离职总监黄晓明告诉全天候科技，飞鸽自2016年开始与ofo合作，直到去年6月份之前，每个月都有四、五十万辆的订单。去年3-5月份，订单量达到最高值，每月多达六、七十万辆。Ofo订单量最大的时候，飞鸽90%左右的产能都是为ofo服务。不仅是飞鸽在为ofo造车，天津其他的自行车厂也都在加班加点为ofo造车。

　　但是从去年6月份开始，飞鸽来自ofo的订单量开始减少，“起码降了一半，之后基本就没有再增长”。去年下半年起，天津好多工厂都在缩减ofo的产能,到去年10月份，天津不少与ofo合作的自行车厂甚至停止接收ofo的订单了。

　　上海凤凰发布的公告中提到，与ofo战略合作未及预期的主要原因系政府部门对共享单车的监管及共享单车实际投放情况对共享单车的投放需求带来的影响。

　　黄晓明认为，这不仅是受监管以及投放需求缩减的影响，ofo去年曝出的资金链危机令自行车厂望而却步；他们也不想荒废原来的市场，尤其是曾经以外贸为主的工厂，每年11月至次年4月都是外贸订单的旺季。

　　“ofo订单的特殊性在于，一次订单量很大，交期时间严格，但ofo的结算押款又押的比较厉害，很多上游配套厂早期因为ofo的订单扩大产能，库存压货量很大”，黄晓明说，“到后期有很多工厂就因为ofo减量，手里压的原材料过多没法消化，难以生存，出现了裁员甚至倒闭的情况。”

　　ofo与飞鸽的结款方式是“三七”，即下单之后预缴30%货款，剩下的70%账期为30天到60天。2017年6月，有消息称ofo高管贪污。“那个时间就是ofo结款最紧张的时候，根本就结不了款。”黄晓明说。

　　据黄晓明了解，除了富士达这样的大企业和ofo签订了违约责任的补充条款外，其他的车厂和ofo签的都是框架合同，没太大约束力，每月订单都是单独沟通后再下单。

　　从去年年中开始，ofo陆续被爆出现资金链问题。去年6月，腾讯曾报道，天津刘园ofo维修厂因欠薪开始罢工，并拉起讨薪横幅“小黄车还我血汗钱”以示抗议。此后在武汉，上海等地也相继传出ofo欠薪的消息。去年年末，ofo用超过30亿元的用户押金支付供应商货款。

　　对于拖欠货款的情况，黄晓明觉得也很正常，毕竟ofo盘子太大，以一辆车220元为例，100万辆就是2.2个亿；另外，车锁和号码牌都是ofo自己单独采购再分别配送的，车锁加号码牌按一组50元计算，100万量就是0.5个亿；两项加起来就是2.7亿。王治国估计，在去年1-9月，ofo累计投放量超过1500万辆，这就涉及40多亿元的货款，再加上各地人工、办公、研发、推广等各项开支等，这对于一家初创企业来说，是很难承受的。

　　ofo的另一个问题是，早期投放的自行车质量开始出现问题，在维护运营方面需要持续的投入。

　　去年3月份，腾讯企鹅智酷发布共享单车数据报告《解读摩拜ofo们的用户与未来》显示，ofo用户上报车辆故障的比例明显高于摩拜单车用户，达到39.3%”。

　　根据路透社的报道，截至2017年6月底，ofo单车投放量在600万辆左右；而戴威曾告诉路透，2017年底单车的投放规模将达到2000万辆，最终是否达标仍是个迷。

　　今年2月，ofo把4447572辆自行车抵押给阿里旗下公司，借债5亿元，以此计算单辆自行车作价112元。第二笔质押借款12.66亿元，若仍按每辆车112元计，两次质押的车辆规模约达1500万辆。

　　而ofo目前投放的车辆可能是最多的。据易观发布最新《中国共享单车行业数据报告》显示，在2018年2月份，ofo、摩拜、哈罗分别以50.89%、49.14%和5.64%的市场覆盖率占据中国共享单车行业前三名。这意味着，后期维护上，ofo要投入比竞争对手更多的人力和财力。

　　“大家都希望花钱买壁垒，无序的过量投放导致原来的壁垒也变成了累赘。”朱鸣说，随着单车投放数量的增加，单车的调度、维修等成本也都被放大。

　　拿江西上饶这个五线城市来说，主城区人口约达37.2万人，而“ofo在上饶目前一共投放了2万多辆单车”，ofo在上饶的运维人员肖克告诉全天候科技，“光运维人员就有三、四十人”。

　　ofo在上饶的运维主要包括：维修、调度和路面巡检三大块。肖克坦言，与一线城市相比，上饶的单车丢失率相对较高，运维工作也比较辛苦，庆幸的是待遇还不错。在上饶，每位ofo运维人员月收入5000多元，高于上饶平均工资水平，仅从人力成本看，ofo在每个城市的投入就是一笔不小的资金。

　　朱鸣说，目前要管理好一辆车，每天每辆车的运维成本（包括维修、调度）至少需要0.9元，以ofo目前在外投放单车共约1500万辆计，其每天仅运维成本就需要约1500万元，一个月下来就是3-4亿元。而ofo实际的运维成本可能还高于0.9元，且这还不包括给ofo员工发放的工资。据了解，目前ofo大约有3000名员工。

　　肖克告诉全天候科技，从去年底ofo单车在上饶达到两万多辆后，便没有再增加过。新车投放的减少，意味着ofo要对旧车进行更多的维护，才能保持用户体验。

　　ofo早期采取的是数量攻势，现在一旦停止投放，市场份额很快会被竞争对手蚕食。“在上饶，其他品牌的单车还在持续增加，ofo在上饶市场占有量存在被瓜分的可能，但是否要继续增加单车投放，还得由公司来决策”，肖克说。

　　ofo和它的两个对手

　　在一路厮杀之后，去年年底，单车行业剩下两大寡头：ofo和摩拜，二者在过去的战争中，涉及的融资额度之高、投资机构和巨头的参与之广，都实为罕见。

　　去年底起，单车市场格局开始出现新变化。阿里投资ofo的同时，重金扶持哈罗；摩拜被美团收购，单车竞争进入下半场：从双寡头局面，变成了三足鼎立。成为资本管理合伙人沙烨透露，自3月13日哈罗单车在全国范围启动芝麻信用免押以来，最新的日订单量已经超过2000万单，直追摩拜、ofo。

　　对于收购摩拜，美团创始人王兴在发全员信中称，“摩拜单车是城市三公里出行最便捷的工具，将成为美团到店、到家、旅行场景的最佳连接，能为用户提供更加完整的闭环消费体验，丰富用户的消费场景。”

　　并入美团后，摩拜能够得到多少资金支持？在易观资深分析师赵香看来，外卖上，美团需要和阿里的饿了么竞争，在网约车领域要与滴滴竞争，短期内，摩拜能够得到的资源和资金支持有限，但摩拜能够得到持续的资金投入。

　　蚂蚁金服等机构为哈罗单车提供了源源不断的资金支持。今年4月，媒体称哈罗单车完成7亿美元融资，由蚂蚁金服、复星等老股东继续投资，另有7名新的投资方，并且本轮哈罗单车融资确定为E1轮，E2轮也在筹措当中。

　　去年12月，哈罗完成3.5亿美元D1轮和10亿元人民币D2轮融资。D1轮由蚂蚁金服、深创投、富士达等共同投资。此轮融资过后，蚂蚁金服全资子公司上海云鑫通过近20亿元增资，成为哈罗单车运营者低碳科技的第一大股东；D2轮融资，由复星领投、GGV（美国纪源资本）等跟投。

　　据接近阿里的投资人张磊透露，蚂蚁金服之所以重金押注哈罗，除了后者符合支付宝对下沉流量的需求，哈罗团队的运营能力也是加分项。

　　“哈罗的盈亏平衡点在所有订单25%的收费率，摩拜的平衡点在60%，ofo可能所有订单都收费才能盈利。”张磊说，“共享单车其实是一个运营能力密集型事情，摩拜被美团收购后砸钱的速度明显在下降，美团希望这块流量可以长期持续地去养它的打车业务，所以单车业务肯定要逐渐提升运营效率，想赚钱。

　　据媒体报道，在4月11日摩拜召开第一次全员大会上，王兴提到，摩拜后期的主要竞争对手应该是哈罗单车，而不是目前对抗最直接的ofo。王兴认为ofo是“把自己贱卖掉进了非常大的坑里”，他还透露，此前ofo将车辆抵押给阿里的价格只有100元一辆。

　　“ofo我觉得是没有希望的” 张磊认为，运营是一个系统化工程，ofo的车不是智能车，另外跟团队背景也有关系。

　　牵制ofo的两大股东

　　对于ofo来说，其董事会里有两个不好对付的股东——滴滴和阿里。他们对待ofo的态度和在单车这件事上的新动作都将对ofo带来重大影响。

　　最新的消息是，ofo拒绝了滴滴的潜在收购要约，戴威坚持ofo绝不放弃独立发展。

　　滴滴要做的是一站式出行平台，单车是其中必须的一环。即便是在天气不适合骑车的时候，单车出行的需求也可以转化成滴滴网约车的订单。如果滴滴体系内没有一个完全可控的足够大的单车平台，其三公里内的网约车需求将被严重蚕食。

　　据报道，今年3月，摩拜决定卖身美团之前，滴滴也曾迅速给出一个offer——以36.7亿美元估值向摩拜投资6亿美元，并在摩拜占小股，这个方案比美团的出价更具吸引力，但被摩拜大股东腾讯否决了。

　　据华兴资本创始人包凡透露，华兴曾在谈过过程中建议滴滴以更好的价格出一个收购offer。但滴滴始终没有下定决心。

　　最后的结局就是摩拜卖身美团、哈罗在阿里扶持下壮大、ofo与滴滴继续僵持。

　　今年4月份，滴滴推进收购ofo的谈判。当时的消息称，如果一切顺利的话，滴滴将在六月份前后宣布收购ofo。从目前进展看，滴滴的计划遇阻。

　　ofo最早曾被视为滴滴的“后花园”，ofo此前多轮融资均有滴滴身影。滴滴在ofo的持股比例曾经达到25.3197%，为第一大机构股东。去年底，滴滴与ofo就后者是否扩展四轮业务等问题上出现分歧，双方关系破裂。

　　在朱鸣看来，滴滴收购或投资ofo的概率已微乎其微，接下来滴滴仍有三条路可走，“上策是再投资一家公司展开深度合作；中策是抄底一家公司，进行整合；下策则是自己继续发展青桔单车。”

　　也有投资人认为，下一步滴滴与ofo的关系如何演变，取决于阿里、滴滴、ofo达成怎样的协议；滴滴不会退出ofo，很可能一边发展自己的单车业务，一边压制ofo。

　　急需输血的ofo最终倒向了阿里。今年3月13日，ofo宣布完成8.66亿美元E2-1轮融资，阿里领投，蚂蚁金服等机构跟投。这轮融资，ofo采用了股权加债权的方式。此前的2月份，ofo先后两次将其共享单车作为抵押物，向阿里共计借款17.66亿元。

　　据报道，去年金沙江朱啸虎清空ofo股份时，阿里接盘了大部分额度，之后在ofo的持股比例达10%左右，并在ofo董事会获得一个席位，拥有一票否决权。Ofo完成E2-1轮融资后，阿里对ofo的掌控力进一步增强。

　　阿里手里有了两张牌——继续投资哈罗单车，在低线城市开疆拓土，为阿里攫取支付用户的增量；ofo则用来在一线城市牵制摩拜。

　　ofo目前仍不能完全依赖自己造血。阿里是否会继续输血？“我觉得没有可能”,朱鸣认为，ofo对阿里有流量的价值，有支付的价值，但代价稍微高了点。

　　如果要寻求新的融资，ofo需要有新故事，或者，它需要尽快实现自己造血，无论哪一种选择，它都无法忽略阿里和滴滴的诉求。

　　ofo的自救

　　ofo已经开始了自救的步伐。

　　今年4月开始，ofo相继推出多种运营措施。4月10日，ofo发布了手持终端的工具“引擎”，协助运营人员提升对单车的管理。5月17号，ofo宣布成立区块链研究院，将在全球范围内应用区块链技术赋能大数据、物联网，连接企业、政府、用户等多方主体，解决共享单车投放、调度、停放、维修等运营痛点。

　　全天候科技获悉，ofo近期已经推出了B2B的车身广告业务，试图弥补租金收入的短板。

　　该广告产品分为车身广告和APP线上广告两大板块。车身广告包括品牌定制车、后轮三角板展示位、车筐区展示位、车把三角区展示位、防水车座套展示位5种类型。线上广告则主要分为效果广告跟品牌广告，分别采取CPC(点击量)和CPM(曝光量)方式计费。

　　对于广告业务，ofo高级副总裁南楠告诉全天候科技，“ofo广告业务在海外形态相对较多，国内的有在推进，但还需看主管部分的态度。”

　　ofo市场部员工罗宾近日在微信朋友圈发布了ofo小黄车“夏日计划”的广告业务海报。

　　他告诉全天候科技，“该业务将会在全国250多个城市推广，早期由于合作的企业不多，更新没那么快，客户一个月的合同可以保留3个月”。

　　对于广告业务，罗宾表现出乐观的态度。“目前ofo单车的租金客单价太低，广告业务在未来肯定会是ofo的重要营收来源，与单车的租金收入形成互补”，他说，“我们也在做区块链，未来的盈利会多样化”。

　　ofo尝试租金之外的盈利模式，赵香认为，“就目前整个共享单车盈利方式来看，租金仍是其核心业务。比较大的平台可以做一些广告流量变现，但或许该收入并不可观，更多的还是需朝提高效率、降低成本的方向去努力。”

　　朱鸣与赵香观点类似，他认为，ofo短期内实现规模盈利的机会并不大。

　　ofo的下一步

　　早在去年，ofo早期投资人朱啸虎就多次表示，摩拜和ofo应该合并，同时推动合并的还有ofo、摩拜的其它股东。

　　但戴威一直在强调ofo的独立发展。在2017年12月18日举行的网易经济学家年会新青年商业领袖论坛上，戴威表示，“希望投资人理解创业者的理想。”对此，有业内人士解读为“这是戴威对推动ofo与摩拜合并的投资人做出的隔空回应。

　　最近一次，戴威又拒绝了滴滴的潜在收购要约，表示要“战斗到底”，显示出ofo的独立决心。

　　在朱鸣看来，ofo现在的情况非常不利：它想要独立，必须要进化成另一种平台，但目前看来，可能性很小，它的车在损耗、人员流失、资金大量消耗。它现在唯一在做的是续命。

　　外界也有猜测，ofo可能与哈罗合并，毕竟二者背后都站着阿里。这又涉及到谁并谁的问题。

　　上述接近阿里的投资人张磊明确表示，“哈罗是一个经济模型为正的公司，无论阿里还是哈罗的团队，哈罗做到几百亿美金规模这个想象空间是有的，为啥要卖呢？”

　　朱鸣也并不认为ofo与哈罗合并能够形成更大的价值。“单纯从共享单车企业的角度来看，被并购的企业残留价值并不大，起主导地位的企业接下来必将承担更巨大的资金消耗，其次两者合并也并不能完全垄断市场。”他说。

　　有人说，戴威与程维反目是最大的错误；也有人觉得，对于投资方来说，戴威不够识时务。今年4月13日，朱啸虎在一个峰会上首次承认已清空ofo股份，并表示，“当然创始人有自己的选择，投资人也要尊重创始人的选择，你要这样继续下去，我们只能把股份卖给战略投资人。我们是财务投资人，战略投资人诉求跟我们不一样。”

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