她让爱美女生300元穿上大牌礼裙

　　她让爱美女生300元穿上大牌礼裙，与VeraWang亲密接触3天。场合类服饰分享切中痛点，前景广阔，不能因为前人退场，就否定这个模式。2015年，在金融领域摸爬滚打多年的平凡，因为一条裙子，闯入服装业。

　　两周寻找一条裙子

　　平凡曾亲尝用户痛点。2011年，她从东单跑到金融街，花掉两周时间和半个月的工资，终于购买到了一件心仪的礼服。

　　购买经历让平凡意识到高端礼服的弊病：难买、价格昂贵、使用频率低。

　　2015年，她瞄准礼服等场合类服装租赁，成立“无限衣橱”。

　　平凡以买手购买和品牌合作的方式，囊括Prada、Versace、Tory Burch、Vera Wang等高端礼服，然后以均价300~500元的价格出租给用户。

　　用户支付3000元押金，可拥有高端礼服的3天使用权。3天之后，用户寄回礼服，“无限衣橱”扣除租赁费用后，将剩余押金返还用户。礼服的配送和清洗均被委托至第三方。

　　截至目前，“无限衣橱”拥有近100个SKU，礼服总量超过600件，付费用户超过3000人，微信订阅用户的付费转化率达10%，动租率（出租数量占总量的比例）在30%以上。

　　平凡创业，始于一封Email。

　　2011年圣诞前后，她收到一封邮件，点开，是年会邀请函，内附着装要求：Black Tie（正规晚宴，女士最佳着装为曳地礼裙）。这是平凡在毕马威会计师事务所的第二年，工作已经驾轻就熟，却为一件裙子苦恼不已。

　　买衣服是件苦差事。她从东单的东方新天地逛到金融街，两周之后，终于买到一条裙子，花了半个月的工资。

　　平凡发现礼服市场存在两个问题。首先，礼服难买，无论是在东单还是金融街，普通零售店大多没有礼裙等场合类服饰；其次，价格昂贵，DG等品牌的彩印裙子，起价就在几万元。

　　单单一件礼裙满足不了她的爱美之心，平凡要“武装到牙齿”。“我不光高跟鞋要OK，裙子、首饰都要OK，我还要化妆，不是自己画，而是要雇佣一个专业造型师来画。”怯于高昂的价格，她和三四位同事分摊费用，玩起众筹。

　　年会上，平凡大放异彩，几位参与众筹的同事也变身女神，兴奋不已，连连道谢。

　　平凡感受到女性追求美丽的“洪荒之力”。“她们明明付了钱，却不停感谢我。女生愿意为美丽支付的费用是非常高的。”

　　年会过后，昂贵的礼裙静静地挂在衣橱中，平凡没有再穿第二次。2013年年底，工作变得重复，她从毕马威出走。

　　寄出第一件礼服

　　离开毕马威后，平凡准备出国读书。申请学校时，要填写未来规划，她反思过去，衣橱中的礼裙浮现在她眼前。“如果我当时只是租了它，而非买了它，也许它之后还能发光发热，让更多的女孩艳惊四座。”做服装租赁的想法开始萌生。

　　出国读书的计划落空，她虽然进入了沃顿商学院的面试，但最终未被录取。

　　平凡进入颓废期，连泡了几个星期图书馆，“想让自己静下来”。2015年4月，她来到一家咖啡厅，机缘巧合地点开了“Rent The Runway”网站。“RTR”是美国的一家高端服装租赁网站，看到有人将自己想做的事情变成现实，平凡震撼不已。

　　她决心创业，瞄准场合服装租赁。“日常服装租赁需求小，场合类服装租赁才真正切中痛点。”

　　7月，“无限衣橱”项目开始运营。用户支付300~500元的费用即可租借到Prada、Versace、Tory Burch、Vera Wang等高端礼服。

　　起初，平凡想做得“大而全”。她雇佣外包团队，搭PC网站、开发iOS客户端，但这条路走得十分艰难。

　　一位朋友打开了她的思路。8月，她为去沃顿留学的“战友”送行，对方建议她先跑一下产品模式，看看能不能跑通。

　　平凡通过“有赞”搭建了微信店铺。上线之初，共有30多件礼服，全部由买手从海外购买。

　　她举办线下活动进行推广。10月，30多位素不相识的女孩相聚在北京朗园，参加一场不同寻常的下午茶。平凡提供Prada、Vera Wang等礼服供她们免费试穿，并邀请时尚杂志摄影师为她们拍照留念。

　　几天之后，平凡收到第一笔订单。一位海归女孩，辗转几度关系，获知平凡的线下变装活动。当她参加学校活动，需要一件礼服时，自然而然地找到“无限衣橱”。支付259元，她得到一件礼服的4天使用权。

　　付费用户3000+

　　举办第三次线下活动时，平凡探索收费。她定价380元，加上支付平台的手续费，总计近400元。出乎她的预料，一个小时内，30多个预订名额销售一空。

　　收费需要高品质服务支撑，平凡着手完善产业链。

　　首先，她扩充SKU数量。除买手外，她开始与品牌方合作。“我们补充了一些国内中高端的设计师品牌，并且拿到了以色列、西班牙等国家的小众良品。”目前，“无限衣橱”共有自有品牌60余种，SKU总量在100个左右。

　　接着，平凡着手搭建后台管理系统。“无限衣橱”上线之初，完全依靠人工登记、出货、回收。运营三个月后，她引进后台系统，每条裙子的状态和每个人的分工一清二楚。流转周期缩短了1~2天。

　　2015年底，租借周期出了问题。彼时，正值年会高峰期，“订单量翻了几倍”。原本设定的4天租借周期，运转困难。“一些很受欢迎的裙子，前一单还没收回来，后一单就到了，流失了生意。”于是，平凡将租借周期缩短至3天，缓解了订单压力。这一租赁周期延续至今。

　　“无限衣橱”维持轻资产模式。她与闪送、顺丰合作物流配送，与北京市洗染行业协会、e袋洗等合作礼服清洗。

　　低频率是礼服租赁的痛点。为解决这一问题，平凡挖掘社群活力。她通过线下活动和微信群组贴近用户，“社区联系紧密了，复购率就提高了”。

　　截至目前，“无限衣橱”的付费用户超过3000人，微信订阅用户的付费转化率达10%，动租率（出租数量占总量的比例）在30%以上。此外，“无限衣橱”的用户已覆盖所有一线城市和6个二线城市。

　　国内礼服出租领域，平凡并非第一个吃螃蟹的人。“无限衣橱”之前，“衣二三”已踏入这一领域。困于礼服出租的低频性，它已转向日常服装的包月出租模式。但平凡认为：“场合类服饰分享切中痛点，前景广阔，不能因为前人退场，就否定这个模式。”

　　今年7月底，“无限衣橱”项目获得OTEC（北京朝阳海外学人创业大会）女性赛区冠军。

　　未来，除高端宴会外，平凡将下探至职场商务等场合，扩充租赁场景，提高租赁频率；并覆盖更多的二线城市，扩大市场规模。

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