优信如何“统治”二手车市场？2B/2C双轮驱动

    优信如何“统治”二手车市场？2B/2C双轮驱动？近日，国内知名电商数据研究机构艾瑞咨询发布了《2016 H2中国二手车电子商务行业白皮书》，分析总结了二手车电商行业的发展现状、市场格局和趋势。最为重要的是，白皮书用详实的数据还原了一个正在与我们息息相关、真实的二手车电商。

    白皮书显示，截止2016年底我国汽车 保有量达到1.94亿辆，巨大的汽车保有量为二手车市场提供了充足的车源和广阔的交易空间。2016年中国二手车市场交易量达1039万辆，首次突破千万辆大关，更加显示了二手车行业的巨大潜力。但就目前现状而言，二手车电商渗透率较低，二手车电子商务行业依旧有较大的市场空间

    B2B、B2C领先优势巨大

    艾瑞认为，中国二手车电商行业整体各模式仍处于商业模式持续探索、现有模式扩张及快速发展的过程中。一句话总结，就是“方兴未艾”。因此，二手车电商企业都正围绕自身核心优势开展业务，争取在行业产业链布局中有更好的位置。

    二手车电商就模式而言，主要有2B和2C两种服务模式。其中2B服务平台在产业链中的作用是车源获取，代表平台主要有专注B2B竞拍模式的优信拍、车易拍，C2B竞拍模式的天天拍车、车易拍、车享拍等；而2C服务平台的主要作用是车辆最终售卖，代表平台主要有专注于C2C虚拟寄售模式的人人车、瓜子二手车、好车无忧等，B2C模式的优信二手车、车王、优车诚品、车猫等。当然，也有以提供二手车信息咨询来撮合交易的，如易车二手车、58二手车、二手车之家等。

    据白皮书分析，二手车电商市场的TO B模式有效提升了卖车效率，缩短了卖车周期，同时增加了二手车市场车源的流入。近两年来，二手车电商TO B模式成交量的稳定增长，特别是B2B模式的迅猛发展，表明TO B模式存在着较大的发展空间。2016年下半年，二手车电商B2B模式（车商对车商）成交量占整个B端市场的72.7%。

    作为国内知名的二手车电商平台，优信B2B模式表现抢眼。2016年上半年，优信旗下的优信拍占B2B模式成交量的69.1%， 2016年下半年，优信拍成交稳步提升，占比达69.7%，继续以明显优势领跑TO B市场。

    艾瑞认为，优信拍以明显优势领跑行业，离不开其5年来对二手车市场的探索和深耕，与全国车商保持着着密切合作，同时掌握着全国车商的一手讯息与最新行业动态。优信拍在短短5年时间里，围绕车商进行多次服务升级，在全国7个中心城市建设总面积超过30万平米的线下交易中心，拥有合作车商已超过10万家。

    白皮书还显示，2016年下半年，我国二手车电商平台的总交易量中，C端成交量达到46.4万辆，其中，在TO C模式整体成交量中，目前仍以B2C模式为主，占总成交份额的76.7%，C2C模式(消费者对消费者)仅为23.3%。《白皮书》分析，B端车商是TO C模式交易中重要参与者，其提供车源量大，交易效率高，服务保障好等特征促成B2C模式市场份额领先优势明显。

    其中，优信二手车在整个B2C模式中的市场优势更大，达到了惊人的81.7%。艾瑞认为，优信二手车在TO C市场取得如此成绩，得益于其在TO B市场多年积累的服务经验和深厚的经销商资源，助推了其在TO C市场的发展，使其在C端服务上有不可比拟的优势。

    大数据让二手车交易更简单

    我们正在迎来一个全新的大数据时代，无论是政府还是国有、民营企业，无论是生产制造还是服务销售，都离不开数据的支撑。近日在贵州举办的中国国际大数据产业博览会也吸引了全球的目光。

    阿里巴巴集团董事局主席马云认为，大数据时代的出现让人类进入了万物互联的时代，取得对数据进行重新处理的能力也远远超过过去，对世界的认识将会提升到一个新的高度，大数据让预判和计划都成为了可能。他预言，数据将成为未来主要的“能源”，如果离开了数据，任何组织的创新都基本上是空壳。

    笔者也较认同马云的观点，事实上无论是第一次工业革命，还是之后的信息化革命，其根本目的是推动社会资源的更优分配，提升社会生产效率，进而推动文明的进步。如果以这一高度审视现在的二手车行业，二手车电商的出现也是为了实现汽车资源的更优分配，提升二手车交易效率，让更多的人拥有一辆好的二手车。

    在这次贵州数博会上，优信集团CMO王鑫重申这样一个观点：提升二手车交易效率和服务，离不开大数据技术的研发应用。

    王鑫强调，二手车电商的出现，对于加速二手车去库存和供给侧改革意义重大，二手车电商逐渐改变了二手车市场信息不对称，跨地域信息不匹配的状况，最大限度的促进了二手车库存的流通，推动二手车全国范围的流转。优信也在过去五年里通过持续的探索实践，逐步成为中国二手车交易的先锋队和领军者。

    优信在几年前就已进行大数据的积累和布局，通过大数据，优信可以了解消费者行为和需求，进而洞察整个市场的趋势，精准判断消费者的动态、热门车型和流通区域等，根据用户需求打造和优化产品和服务，此外大数据还可以提高优信自身的运营效率。优信对于大数据的探索和应用已经至少产生了两大方面的创新：

    其一、优信结合自身平台海量数据，创新开发出智能定价系统。智能定价系统通过大量二手车交易信息实现了残值约束，已经可以对车的残值状态进行精准的估计，解决车商大宗交易效率问题。对于消费者来说，人工智能可以对每辆车提供车况全析，出具车辆的历史报告，经过了多少次保养和维修记录一目了然。还可以实现最优匹配，可以根据消费者的倾向，推荐相应车型。实现价格校准，做到价格透明的，同时可以在全网进行比较。

    其二、通过大数据建立全国电商流通体系。就像上天猫一样，如果想买一个非常好的家用电器可以下单到广东的小家电店铺，汽车还不能做到这一点，大部分的汽车消费和交易集中在当地和线下。优信却在二手车领域率先实现了覆盖全国的电商流通体系，这样就产生了两大效益：1. 链接跨地域的消费者需求，2016年有8000万次的消费者浏览记录，每年有海量车源上架，我们已经可以精准的把这些数据做匹配。2.实现覆盖全国二手车的交易场景，实现异地看车、异地选车，并且送车上门的功能，让买车变得非常简单。

    在我看来，以上两大创新应用放在以前的二手车行业，简直就是“空中楼阁”，但都在今天一步一步成为了现实。究其根源，在于优信一直是坚持产业电商的思维模式，其对于大数据的创新探索是站在解决二手车行业痛点的高度，去链接更多的人和车辆，最终成功打消了平台和跨区域的不对称。

    公开数据显示，在中国二手车市场拥有巨大保有量的情况下，析出率（本年度二手车交易量除以上年度汽车保有量）却仅为6.7%，这与美国整体市场高达18%的析出率相比差距明显。但这一持续多年的落后现象有望在未来得到反转。中国汽车流通协会预测，在2021年，二手车成交量将超过2000万台，到2031年会超过6000万台。优信集团CMO王鑫表示，这个体量的二手车市场惟有电商可以做到。

    未来二手车市场毫无疑问将突破万亿级别，在我看来，也许下一个天猫、京东级别的巨头就会在二手车电商中诞生。优信凭借全产业链布局和技术实力的领先，暂时领跑B/C端二手车电商市场，但真正的较量还在后面。属于二手车电商的舞台，才刚刚拉开帷幕。

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