贩卖体验的民宿依旧吃香，但注定赚不了大钱

　　贩卖体验的民宿依旧吃香，但注定赚不了大钱！大手笔的投入，回报和经营问题都让人头疼。

　　冬季的石塘已经不适合下海了。

　　2000年，新千年的第一缕曙光，让这个小渔村名声鹊起。

　　18年过去了，提起浙江温岭的石塘，人们依旧只说得出曙光这个关键词。

　　2017年10月，张伟发了一条朋友圈：林更新来拍节目，「三舍·日出」要火了！

　　张伟的民宿就在石塘。高居石塘珍珠滩的山头，错落石屋依着山势林立；大部分的客房带独立院子和景观露台。

　　前有湖南卫视的《亲爱的客栈》，几个大明星跑到风景里开民宿，带火了泸沽湖的慢屋。

　　去年10月，江苏卫视综艺节目《三个院子》在石塘拍摄。节目开拍那天，一波波迷妹从各地奔袭而来，现场有50多位保镖，据说还请了当地的武术高手贴身保护。

　　之后的几周，张伟的「三舍·日出」持续爆满。

　　张伟来温岭十几年了。

　　和大部分海边民宿一样，这里的淡旺季很分明：通常进入11月就是淡季，彼时，村里最欢腾的声音是路边的狗吠。这种无奈的寂寞会一直持续到来年3、4月，伴随着天气逐渐回暖。

　　但这并不妨碍民宿发展，2015年的石塘，大家只知道「海山生活」和「流水人家」。两年后的今天，绵延山坡上散落着海阁云天、渔村影像、渔村小叙、栖衡石舍……

　　据不完全统计，截止目前，整个石塘的民宿，具备一定规模的已经超过20家；大大小小加起来近60家，这个数字还在持续增长。

　　温岭石塘，恰是浙江区域民宿的一个缩影。

　　最近几年内，浙江民宿在迭代的基础上，冒出了一批新生力量：他们从0到1，手脚快的甚至已是扩建出7、8家店；他们和各地政府、消费者，刚刚经历过一轮热情拥抱、相互点赞的蜜月期；他们对莫干山爱恨交织……

　　最近，他们越来越感觉到：一度被热捧的「小而美」，才红了几年，怎么似乎就不那么流行了呢？

　　房屋越造越大，泳池是标配？

　　2014年9月，在杭州从事IT的陈斌回到家乡石塘，在最东面的海边五岙村找到了自己的「世外桃源」。

　　「我就是喜欢海边洁净的空气和蓝天，一种慵懒的生活状态。」从未接触过民宿的陈斌，刚开始时，只做口碑营销，酒香不怕巷子深嘛。

　　去年开始，民宿越开越多，「我们不得不推销自己，回头来看，那时候自己折腾设计，房间装修得是有点简单了。」上个周末陈斌送走来自上海的游客，开始重新改造3号楼。

　　陈斌在石塘又看中一块地，这次他不再单打独斗，跟当地一个做外贸生意的Andy合伙，找来杭州的设计团队「野奢一宅」，打造精品民宿，一间房的价格在1500元左右。

　　「野奢一宅」离「流水人家」5分钟路程，一路上，陈斌气也不带喘地爬上爬下，熟门熟路地穿过老杨家的后门，指着边上一家大门紧闭的民宿，「这是我同学开的，在村里现在有三栋，两夫妻经营。」

　　和云南等地有所不同，浙江的民宿主很少会说故事。他们更加务实：用开民宿的方式换取理想的生活，很好；床品、卫浴、泳池……只要市场有需求，有人买单，why not?

　　浙江民宿的客群也越来越挑剔，有人抱怨说，这股民宿也要「野奢」的风气，都是被莫干山带起来的。

　　哪怕在这个小小的海岛，千元一晚的海景房，如果只有设计，也不见得会有人买单。

　　毕竟，竞争激烈，隔壁宁波舟山、温州洞头的海岛民宿也是遍地开花。

　　「三舍·日出」选择了一步到位，除了独特地理位置和景观，无边泳池、酒吧的设计很是独特；石屋内娱乐设施也很丰富：台球、飞镖、酒吧、ktv、电影……

　　陈斌也奔向这条路——完善配套。

　　「这是一个海景餐厅、那边有一个无边泳池，直接面海。一共20个房间，每一个房间都有风景，看山或看海。」陈斌想象着开业时，在无边泳池里喝着红酒看落日的情景。

　　石塘民宿的队伍还在壮大，五岙村已无地可租，隔壁村都在开始拆建。「目前有3家小体量民宿找来谈托管运营。」张伟家在大溪镇，她已经好几周没有回家了。

　　「早些年，进入这个领域的人，大都是非专业者，市场未饱和时，是能够挣钱，现在竞争激烈，精细化运营已经成为必须，很多非专业者逐渐有些扛不住。」张伟认为，靠着「蝶来」这个品牌，「三舍·日出」自去年开业以来，入住率维持在50%以上，大部分客人来自周边，宁波和温州居多。

　　「你8间房、10间房，前台要不要配，管家要不要配，保洁要不要配？外地人留不住，本地阿姨又这么贵。经济规模的瓶颈摆在那里，单靠运营能力怎么解决。」陈斌认为，以后民宿会趋于规模化，「小而美」的时代一去不返。

　　诗和远方的田野，贩卖体验的民宿依旧吃香？

　　一首《生活不止眼前的苟且》刷爆朋友圈，许巍和高晓松为人们提供了另一种生活的可能——「诗和远方的田野」。这句话用来形容墟里再合适不过了。

　　几年前，刚刚杀入民宿届的墟里，是当之无愧的流量小花：还没开业就刷爆朋友圈；开业后至今依然保持着将近100%的入住率；遇到热门假期，建议你提前半年预定。

　　红成这样的墟里其实很迷你，两栋楼加起来也就6个房间，却有17位员工，还有几位海归——听起来是不是有点匪夷所思？

　　更奇怪的是，墟里的客人从全国各地飞来，还要再花上一个多小时车程进山。

　　墟里的老客特别多，「我们对每一位入住的客人都会回访，问他们在墟里度过的时候是否开心，以及还有什么可以改进地地方。」这是墟里一直在做的事情，墟里创始人小熊也经常在朋友圈po出客人的来信、评论。

　　很多人从最初爱上，到后来迷恋的，其实并不是此间的山水、民居，而是在这里虚度的时光。奢侈的，不是乡村生活本身，是踏过千山万水换来的片刻宁静。

　　永嘉的蓝夹缬是非物质文化遗产。

　　「一旦老人去世，这门手艺没了，想要保护起来，就只能进博物馆。我一直认为墟里要做的是一个乡村运营商，民宿只是一个切入口。」小熊说，想让这些濒临失传的手艺「活」下去。

　　即将开业的墟里三号，在永嘉岩头，原是一个橡胶厂，改造后会设有传统手工工坊、有机餐厅和亲子区。小熊将它称之为「乡村生活实验室」，让村民做最擅长的，墟里去设计包装，让客人去体验去消费。

　　明年，墟里还要在中卫开店，会有12个房间。大漠的异域风情让小熊迷恋，「我们打算把当地生活植入进去，已经找了当地设计师。」

　　跟小熊有同样理想的还有设计师姚量，他是墟里的设计师，也是洞头花岗渔村民宿设计师兼合伙人。

　　花岗渔村是姚量的乌托邦。姚量打造这个海岛的原型是那不勒斯普罗西达海岛，它是意大利电影《邮差》的拍摄地，比时光更超然的，是如渔网编织起来的海岛细节。

　　应该这么说，花岗渔村更像是一个集当地体验、亲子互动、文创集市、轻户外体验于一体的海岛生活社区。

　　毫无疑问，花岗渔村的发展是以住宿为主体，同时还带有和当地人、当地文化的碰撞。

　　「将海岛生活展现出来，你看家家户户的屋外，无一例外晒满了鱼干、虾干。在这里你也可以拿出海钓回来的鱼，做一碗鱼饼，还在里面设计了一个窑房，可以跟着当地陶艺大师娄老师学捏泥巴，亲手做一个陶器。」姚量对石头房的翻新和修复，都会保留下那些斑驳的历史痕迹。

　　目前，咖啡馆已经营业，民间手工艺小弄、民间食品工艺小弄、渔村生活陈列馆、渔村书画展览馆、渔村小书店、渔村小剧院、抓海螺体验区、包括体验式亲子农业教育观光区等等都将在二期和三期中一一展现。

　　从租到买，民宿新的增值模式？

　　有人说，现代人对待度假的态度是「进可攻退可守」。

　　「总想纵情山水，又要睡得好。希望隐居山野，又想手机有信号。」离温州市区40分钟路程的楠溪江刚好都符合。

　　在北京做生意的老郑前两年回到了永嘉，在楠溪江开了2家民宿，明年他计划发展到10家。

　　「每个景点一家店，狮子岩、大若岩……把每个景点串起来。」眼见明年杭温高铁开通，郑端佩心思活络了，动作迈得有点大，他看中的是一小时经济圈带来的巨大商机。

　　实际上，地并不是这么好租。

　　新年前，老郑看了好几块地，只拿下了两块。

　　楠溪江68岁的金兰玲老太太，由大儿子陪着住在岩头村的一栋三开间的沿江房子。

　　老太太的腰已经直不起来了，身上打补丁的衣服洗得异常干净。经常有人问她，房子租不租。

　　她不愿意离开这里，「这儿清静」，老太太自己拾掇门前的菜地，看着眼前的月升日落，拿出山泉水让我们解渴，「比外头的水好」。

　　好的地越来越难租。这一点，老郑也意识到了，打算着哪天政策开放了，他也要去买地。

　　安吉大乐之野店的业主丁根明，早就看到了这个问题。

　　从事房地产出身的丁根明嗅觉灵敏。两年前，在家乡安吉杭垓镇和村村，拿下了一个山头，去年他的民宿「大乐之野·绿山墙」店开张了。

　　实际上，最近在杭州余杭，也有两位民宿主尝到了甜头。

　　余杭区坡地村镇项目让野天堂创始人肖斐买到了15栋房子，赶上了这一波买地热潮的还有菩提谷的老宋。

　　「土地资源现在很稀缺，买地就不一样了。」在肖斐看来，做民宿就是玩儿，而他看中的是这块地未来的增值空间。

　　资本纷纷介入，民宿是门「大生意」？

　　按照一家民宿8个房间的体量来算，开10个民宿，也不过80间房，这个体量还比不过经济型酒店。

　　民宿似乎注定赚不了大钱。

　　在江浙地区，民宿却逐渐成了一门「大生意」。

　　在浦江，中国美院与台湾一家公司共同投资虞宅下湾老村，打造以亲子教育为主题的民宿，第一期计划投资2700万元。

　　新昌儒岙镇南山村被外来投资客看中，预计将投资8000万元整村发展民宿，首期已投入资金2000万元。

　　还有更重磅的，浙江后院部落投资管理公司投入1个多亿人民币，在桐庐白云村郑城打造一个民宿村，一共66套小别墅。一期已于去年开业。

　　一个做投资出身的老板，财务自由之后，为了实现自己的田园生活，不计成本地打造这个民宿村。

　　可以这么理解，这是一次精神上、文化上的寻根运动。比起财富，这些人更重视自己的个性和爱好，希望过自己想要的生活方式。

　　「老板没想过要收回投资，不过每年的运营成本总要维持的，可能引进一个酒店管理公司，目前正在洽谈。」浙江后院部落投资管理公司总经理助理唐晓莺说，当时他们的想法很简单，在农村过城市生活——风景、空气、水、食物都是农村的，房间里都是最现代的东西，壁炉、地暖，每一套别墅还配了厨房、客厅。

　　大手笔的投入，回报和经营问题让人头疼。

　　在建德乾潭镇罗村村山头，房地产出身的建德人叶德宇盘了一个几近荒废的小村落。那里以「夯土房」为特色，保存着传统农耕、农居、农俗风味，村落里一共26栋房子，目前已经改造好7栋。

　　「还没想以后怎么运营，装修好以后，你可以来住，也可以来经营民宿。」叶德宇的想法是吸引一批开民宿的人来这里生活，一起打造这个世外桃源。

　　同样，电影《内心引力》导演施秋荣和一群朋友在温州洞头村做了一个艺术家村落，他和当地的设计师朋友们，要把玩艺术的人集中到一起来。「需要时间打理。」对于空中飞人施秋荣来说，这的确是个问题。

　　除了个人，有些地方政府也推动了一些大规模民宿的出现，他们用低廉的价格提供土地，甚至提供已经盖好的建筑，吸引投资人投资民宿。

　　桐庐，便是最好的例子。

　　政府在早两年，出台了一系列优惠政策来吸引民宿主。「三生一宅」联合创始人高伟民是第一批入驻深澳古村开民宿的。由于房子涉及15个房东，如果一个个去签合同非常麻烦。因为政策好，高伟民直接跟村里签下了合同，三年免租，还拿到了桐庐最高金额的补贴98万元。高伟民签了20年，平摊下来每年租金三到四万元。

　　在去年的首届中国（桐庐）民宿大会上，大乐之野、过云山居和云溪上三家品牌民联手签下了钟山乡长丘田村开发新项目。这是个整村开发项目，有50个房间左右的体量，还配备泳池、温泉、SPA、餐厅、书店等业态。

　　建德距离杭州车程一个半小时，到今年5月「杭黄」高铁开通之后，上海过来的交通时间会缩短一倍以上。

　　眼见交通上带来的便利，建德最近也动了起来，邀请「借宿」携民宿集群落地山河岭村和三都浪彩村，开出的条件也十分诱人——补助高达40%（300w封顶）。

　　「我们看中的是民宿标杆的带动作用，集合多家品牌，吸引相关配套进入。」建德农办副主任沈光炎认为，集群的好处是可以从食、宿、行等多个方面构建完整的生态文旅闭环，助推消费升级。

　　除了老板娘什么都卖，民宿本身也是商品？

　　建德「骑行驿站」算是国内第一家自行车主题民宿。

　　自行车元素在装饰中得到很好的体现，整间民宿墙上，地上，或是门上，都和自行车有关。30个间房，每个房间都配有自行车停车位。

　　民宿还配套了一个「最刺激的骑行公园」——杭州勇峰山地车公园，有弯墙、飞包、跳台、DIRT JUMP等等各种好玩的点。有车友这样评价勇峰山地车公园：中国的Mini惠斯勒。

　　由于特色明显，捷安特公司与他们达成合作，还有一些服装品牌也提供了赞助，现在店里会售卖各种跟自行车有关的周边商品。

　　去年8月，天竺路新开了一间小清新民宿「未闻小筑」。

　　民宿主理人宁宁，中国美术学院硕士毕业后在杭州一家园林设计院当设计师。厌倦了朝九晚五的生活，便想开一家民宿。

　　从家具到雕塑、画作到摄影作品，都是她老同学的设计作品。

　　「家具、画作、洗漱用品都是可以卖的，很多画作都是独一无二，价格也公道。」宁宁把一楼大厅布置成了艺术展示长廊，她又擅长拍照，朋友圈一发，吸引了无数文艺青年和网红。

　　前不久，明星徐娇慕名前来住了三天。「我那天刚好有事情来店里，这个人很眼熟，一看，嗨，是徐娇。」征得对方同意后，宁宁把照片发到了朋友圈，很多人找过来要在同样的位置拍照。

　　一开业就成了网红，宁宁这种算运气好的。

　　去年，白乐桥的民宿刚经过一场相爱相杀。

　　按照行业规律，5年左右要翻修一次。去年白乐桥出走了一批民宿，都是2012左右进场的，刚好五年，到了装修期，而房租还在涨，成本回收期越来越长。

　　「趁早拿着前两年赚的那点小钱，再拿一笔转让费，不想陪跑了。」小武在白乐桥开了5年民宿，不想再砸一笔装修费进去。

　　有人离场，也有人进场。

　　温岭人老连，去年5月在白乐桥接手了三栋小楼，转让费加房租就将近200w，加上装修一共花了500万元。香樟云舍共20个房间，房价从600元到800元不等，这个规模在白乐桥算大的。

　　老连是做市场出身，曾给各大电商供过货，他进场的理由是，「我把当成一个产品来做，不靠住宿赚钱。」老连在民宿一楼开了一个咖啡馆，白乐桥是景区人流量大，咖啡馆上个月做了1.6w，老连打算把餐饮、酒吧也开起来。

　　「手工，亲子等都可以做打包销售。但前提是一定要先把产品最好，确保住宿体验，多元化收益这块的潜力非常大，做到极致后跟客房收入1：1都是有可能的。」老连来玩笑说，店里除了老板娘什么都卖。他已经跟房东说好，房东的茶园只给他供货，以后带客人去茶园体验，卖茶叶。

　　后记

　　因为主业不是读金庸，只依稀记得，中原的大侠严肃而乏味，云南的奇门异士最多，至于吴越之地……有侠客吗？好像商人比较多啊？对，我说的是民宿。

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