口碑的“豪赌”：数十亿资源押注双12开拓阿里线下新零售

　　口碑的“豪赌”：数十亿资源押注双12开拓阿里线下新零售。双11刚过，双12又来了。今年已经是第四个双12，但对于口碑来说，今年是第一次参与双12，意义非凡，所以，它打算掷重金豪赌。

　　12月6日，口碑公司披露了2017年双12的玩法和规模：今年全球参与“双12”的商户总共有100万家。除了商家折扣外，用于使用口碑APP消费买单，还能享受折上五折(封顶25元)。

　　对于在今年双12活动上投入的资源，口碑接受媒体采访时表示，一块是商家的资源、平台的资源，还有口碑合作置换的资源，加在一起匡算应该在“数十亿的量级”。

　　此外，口碑今年邀请了国内人气偶像组合TFBOYS担任其品牌代言人；12月6日，口碑还发布了TFBOYS为口碑双12活动拍摄的品牌片。

　　2015年6月，阿里巴巴集团与蚂蚁金融服务集团联合宣布，投资60亿元，共同创立本地生活服务平台公司——“口碑”，专注协助本地生活服务的转型升级。之后约2年时间里，口碑一直依附于支付宝；不久前，口碑推出了自己的独立APP。口碑公司CEO范驰表示，今年双12是推广口碑APP的好时机。

　　其实，过去2年，口碑颇为低调，关于其定位和商业模式的解读并不多。口碑究竟是做什么的？它在阿里体系内扮演什么角色？它为何要豪赌双12，以及在用户下载新APP动力锐减的当下，口碑APP还有多大机会？12月6日，口碑公司CEO范驰、CTO李杨东接受了媒体采访。

　　口碑的产品定位和差异化

　　问：口碑对于B端和C端用户分别有什么价值？它跟大众点评的差异在哪里？

　　范驰：对于B端来说，口碑不是帮它只做线上引流这一件事情，对于线下商业来说，线上流量绝对不是他的运营主体。线上流量只占到O2O行业10%都不到，90%是线下流量，运营线下流量的价值远超运营线上流量，而且成本会远低于线上流量。所以，我们对B端商家做的主要是管理线下的流量，当然我们也会帮商家做线上引流的部分，但那一定不是最重要的。而美团、大众点评都是从线上帮商家引流，这是我们在B端最大的不同点。

　　对于C端来说，口碑的数据全部是真实的数据。因为每一笔数据都是交易之后产生的，用户得先付钱然后才可以写评论，没有一个评论是可以随意写的。

　　第二个，口碑针对C端的信息都是个性化的，会用户消费状况和消费种类推送不同的信息。没有谁比阿里系APP的数据更全面的，阿里系几十个APP包括高德地图、滴滴打车、优步、虾米音乐，都在告诉我们用户喜欢什么，这里面是有很多联系的，所以我们可以做到足够个性化。

　　第三件，口碑的数据是基于支付的，所以我们的数据都是真实、实时和个性化的。今天我们推了一个人气眼的产品，它能告诉你现在还有哪些店开业、生意怎么样，坐在家里就知道海底捞今天生意怎么样，因为知道他的支付数据，这是我们不一样的地方。

　　对商家来说，他的数据在我们上面沉淀得越多，除了给他营销带来更大价值之外，他积累的信用也就越高。我们今年做了供应链融资、保险、贷款，全部依赖于商家在支付宝、口碑上有多少生意，就这么简单。

　　问：你说到口碑主要做线下流量，双11淘宝、天猫也在往线下走，那么，双12和双11的差别在哪里？

　　范驰：双11主要是运营线上流量的，双12主要是运营线下流量的，这是最大区别的。现在很难讲一个商家是线上商家还是线下商家，但你去看具体的玩法，双11主要以线上售卖为主，因为这是淘宝的优势。双12现在是以运营线下为主。

　　我一直不认为通过线上流量就可以真正帮助线下商户做生意。去年餐饮业规模有4万亿，线上部分美团+点评+口碑+所有的流量平台，做5000亿到头了，占比不到10%，也就是说还有35000亿规模都在线下，这些不是通过互联网带来的，商户交了房租是天然自带流量的，但是商户不知道客人为什么来，下次什么时候来，这就是口碑做的事情，这是新零售要做的事情。

　　口碑的双12目标

　　问：口碑参与双12的目标是什么？从口碑APP下载量衡量的话，双12期间预期的下载量是多少？

　　范驰：现在口碑做的事情是给商户赋能、给行业赋能，我们的目标应该是给商户带来多少笔生意，帮他做了多少笔营销，给他沉淀了多少会员，我们的目标就是（完成）5000万张营销券、带去1000万笔生意，沉淀2000万会员，少一笔也不行。

　　至于APP下载，我们做了很多APP广告，我们双12期间提供“用APP消费享受折上5折”只是想让大家知道有5折这个好处，但是我们要给APP一点时间。希望2018年能有千万日活，这是我给CTO(李杨东)的任务，明年他还是不是CTO就看有没有千万日活，我们现在差不多是20多万日活。

　　口碑是阿里新零售的“三驾马车”之一，是阿里在线下的最主要布局

　　问：说到新零售，口碑在阿里的新零售战略中扮演什么角色？

　　范驰：阿里新零售，盒马、口碑、天猫淘宝是“三架马车”。

　　天猫是线上零售，通过天猫小店这样的形式，向线下延展。盒马和银泰、百联，都是线下零售。不同的是，银泰、百联是阿里通过投资在外围打造的生态群，属于“旧城改造”。盒马是阿里亲力亲为的新零售物种，属于“平底起高楼”。

　　口碑是阿里在线下的最主要布局。盒马是新零售的实体，口碑搭建的是新零售在线下的平台和网络。一个盒马不可能把线下所有零售体都链接起来，但口碑作为平台可以做到。通过口碑，线下商家实现线上线下打通，人、货、场信息逐步数据化，最终数据反哺商家走向“新零售”。

　　问：口碑已经成立2年多，为何选择现在做独立APP？

　　范驰：口碑是2015年9月份正式挂牌的，到今天运营2年多了，目前我们每天的交易笔数大概有3000万笔，商家将近500万，用户突破2亿，支付宝首页流量4000万以上，二级页面（就是用户有意识地到商铺领券的有2000-3000万），每天给商铺导流1700-1800万。

　　有人老问我“口碑的用户心智”是什么？有多少人知道口碑？我们可以很自豪的说，把支付宝用户使用口碑作为生活服务类的入口这方面我们做得还不错，在这个前提下，我们想可能要有自己的独立APP了。之前一直在支付宝里面，我们现在要有做自己APP了。

　　问：口碑APP未来有没有可能从支付宝更进一步独立出来？

　　范驰：我们现在做APP，要从两个角度去看：阿里集团一定需要生活服务入口，如果我们不做公司就失去了一个非常重要的机会，这是集团的使命，我们咬牙也要做；第二，现在到了比较好的关键点，我们觉得蛮重要的。大家对口碑有兴致，吃喝玩乐又是非常高频的，如果我们不做，可能就会永远失去这个机会；现在已经到了互联网流量收割的末期了。用户手机第一屏的位置已经确定了，重新买手机不用想就要知道要装哪些APP，所以，如果不冲一下对集团来讲会失去一个非常好的机会。做独立APP是我们比较强的诉求，但更重要的还是提供服务给到商家和用户。

　　李杨东：补充一下，通过2015年、2016年包括2017年，原来我们没有做APP的一个关键（原因）还是因为我们要了解商家的诉求。商家很多时候还是希望能更好地触达用户，所以我们（过去）是跟支付宝绑在一起的。但是在商家覆盖率方面，我们现在跟两年前完全不一样了。第二，做独立APP也不意味着减弱在支付宝层面的应用。

　　对于重度的口碑用户来讲，可以选择口碑APP享受更极致的体验，毕竟支付宝里面的东西还是比较多的。

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