殡葬业“触网”困局：如何解决“死不起”？

    殡葬业“触网”困局：如何解决“死不起”？自“彼岸”成立，互联网殡葬“一条龙”服务成为创业趋势。然而4年过去，互联网并未按照预期颠覆传统殡葬业，行业内也未能出现“独角兽”。

    现有的商业模式中，类似“网约车”的平台形式最为盛行。但不同于使用频率高的出行，殡葬行业使用频率较低，传统带有壁垒的“获客渠道”更难打破。就此，一空网创始人马雷表示，互联网殡葬平台的意义在于带动整个行业发生变化。

    然而问题在于，在传统殡葬行业利益不受冲击的情况下，互联网殡葬平台如何吸引或“逼迫”传统殡葬服务商推进行业变革？

    金融化能否解决“死不起”

    在一空网的首页，除对陵园墓地进行展示，并对殡葬用品明码标价外，还展示了159家“一条龙”殡仪服务商，其中绝大多数仅限于上海市。

    马雷称其商业模式借鉴“滴滴”。“（平台内有）足够多的公司去服务市场，然后我们做的每件事情都是明码标价，用户应付的资金是在平台里的，满意度回访没有问题了，才会给供应商结账。”

    传统的“一条龙”殡葬服务有极高的获客成本，其中不乏灰色渠道。另外，“一条龙”服务商水平参差不齐，消费者投诉较难。马雷希望以平台获客代替传统获客渠道，将原本被“黄牛”榨取的利润让渡给消费者，从而将服务费用更透明化。

    “就跟滴滴一样，早先那些司机有了灯牌，有了征信，大家就开始守规矩了。”马雷表示。

    不过，并非所有“一条龙”殡葬服务商都买账。一位不愿具名的殡葬服务商向记者表示，他也接触过一些平台，但他认为将店面信息输入平台效用不大，其中一大原因就是线上获客渠道尚无法取代传统线下获客渠道。

    马雷也介绍道，根据测算，一空网的平均获客时间是传统殡葬行业获客时间的前一周，而在网上找相关信息这一习惯早在一空网诞生前就存在。“就是没有一家专业机构把信息放在一起，就像买车一样，没有“汽车之家”之前用户也会找各种车型来做对比，用户早有习惯，不需要去造一个习惯，而这又是个高毛利、低纯利的（行业），完全可以互联网化。”

    但传统“一条龙”殡葬服务商都希望获得区域内独家导流权，比如前半年或者一年之内，平台只能选择区域内一家店，“要是某个区一搜，有30多家，我登上去就没什么意义了”。行业内也有人对互联网获客效率表示怀疑。一家殡葬信息平台投资人认为，相对于互联网平台，目前最可靠的“线上”获客渠道是电话。

    “互联网+”殡葬企业，还没有很好地解决“死不起”的问题。一位殡葬业内人士称，价格透明、不绑架消费、不铺张、不浪费，都可能解决，但在“葬”这一环节，“互联网+”的模式还没有出现成熟的产品，经济发达地区墓地的价格仍然是一大压力。

    类似滴滴的平台模式与传统的“一条龙”服务相比优势不够明显，“平台”在金融杠杆上寻找新的撬动点。

    墓地分期服务也被视为一种可行的殡葬行业金融化、互联网化方式。上述殡葬业内人士称，互联网金融对接墓地购买，或将成为“互联网+”切入“葬”这一环节的利器。此外，“保险产品+”殡葬也成为殡葬互联网平台解决渠道和收益问题的方式。背靠“泰康人寿”的一站式殡葬服务平台爱佑汇，采用“保险+服务”的方式于2015年7月上线。

    那么，殡葬金融化能否解决“死不起”？效果有待观察，上述业内人士表示，但至少这是扬己之长的一种新方向。

    先改善服务再谈互联网化

    互联网的介入已使得行业走向透明化。“彼岸”严格控制价格，“恩华情”在网上明码标价，使得原本“看人下菜碟”的殡葬用品有了参照，用户终于在一轮又一轮“阵亡”的互联网殡葬电商上隐约看到了被规范后的价格体系。

    一位业内研究人士向记者表示，殡葬互联网行业尚无重大突破，“价格”还只能算是“痒点”，真正的痛点或许在于殡葬服务得到的改善还不够。

    互联网模式对殡葬服务的改善收效甚微。在殡葬平台“圆满人生”投资人、四川世安生命文化有限责任公司CEO温世凯看来，像“彼岸”这样传统门店+互联网的模式只是对行业变革“虚晃一枪”，“真正要做这些互联网平台，非常非常关键一点就是如何能把线下的服务控制好、监管好，因为对于客户来讲，其最终想得到的，肯定是一个标准化、温情化的服务。”

    作为一家殡葬家族企业的二代创业者，温世凯希望用标准化改善广受诟病的殡葬服务水平，而后再对接互联网模式。“不管是商品还是服务，都需要从平台角度制定相应标准，还需通过培训的方式传达给加入到平台的服务的商家及服务人员。”

    温世凯以日本殡葬行业为例，日本的殡葬行业各个版块的标准化程度较高，做互联网殡葬平台更有优势，“没有标准化，从市场的角度来讲就是很难落地很难进行推广”。

    标准化和规范化可谓殡葬行业长期以来追求的方向，但客户的消费习惯和商户小、散、乱的格局一直是“拦路虎”。

    据马雷介绍，一空网根据用户觉醒度逐步进行市场扩张；温世凯也强调耐心，“圆满人生”于2016年底召开发布会，迄今仍处于铺设渠道的前期准备阶段。

    “一个项目（彼岸）的死亡并不能代表行业不值得期待。”有互联网殡葬从业者感叹。温世凯认为，“2020年可能行业会发生一个转折，现阶段需要等待和观察。”

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