陈航出走，钉钉梦碎

编者按：本文来自微信公众号“财经新知”（ID:caijingxinzhi），作者：张钊 杨春雨，36氪经授权发布。

2017年12月27日，是钉钉CEO陈航为数不多的高光时刻。

当天，陈航在钉钉群兴奋地表示，「1075天，我们实现了一个小目标，用户数达到1个亿。感谢团队同学们在这1075天里，没日没夜的忘我付出。我们已经帮助1亿用户实现简单，高效，安全，以人为本的工作方式！前路漫漫，让我们保持初心，戒骄戒躁，继续为4300万中小企业做一点有意义的事！」

时任蚂蚁金服董事长的彭蕾也在社交媒体转发该消息，并配文「祝贺钉钉实现用户1亿的小目标」。

时过境迁，谁也想不到，曾被阿里寄予企业社交野望的钉钉会以这种姿态并入阿里云，某种意义上，钉钉失去了保持已久的独立性。

2020年9月27日晚间，阿里巴巴公布新一轮战略部署：将钉钉升级为大钉钉事业部，与阿里云全面融合，并整合集团所有相关力量，确保「云钉一体」战略全面落地。

在此前提下，原钉钉事业部、阿里云视频云团队、阿里云Teambition团队、企业智能事业部宜搭团队、政企云事业部、数字政务中台事业部、乌鸫科技部分团队，将加入新的大钉钉事业部，全面融入阿里云智能。

此次部署，将已经并入阿里云智能事业群的钉钉事业部再次推到聚光灯下。

此前，在2019年6月18日，阿里巴巴集团CEO张勇通过全员信宣布了阿里新一轮的组织架构调整。

在本轮组织架构调整中，阿里巴巴集团将钉钉并入了阿里云智能事业群，陈航向阿里巴巴集团CTO兼阿里云智能事业群总裁张建锋汇报。

当时外界猜测，原本独立于阿里集团业务之外、在企业办公市场摸爬滚打了5年的钉钉团队，可能被赋予了新的使命。

但这次新一轮的战略部署，把钉钉彻底绑到了阿里云的战车上。

在这次部署中被频频提及的「云钉一体」战略，其实源自张建锋在2020阿里云峰会上对阿里云未来三大方向的阐述——做深基础、做厚中台、做强生态。其中对做厚中台的解释是：将钉钉这样的新型操作系统与阿里云进行深度融合，实现「云钉一体」。

这次钉钉正式并入阿里云的消息传出后，几家欢喜，就有几家忧愁。

对于阿里云来说，「阿里云+钉钉」的组合，将使阿里云的估值再次起跳。

此前，在2020年7月，高盛将阿里云估值上调为930亿美元，较2个月前摩根大通给出的770亿美金估值上升超两成。随后，多家机构也相继上调了阿里云估值。

彼时外界分析，上调阿里云的估值是因为由于其收入规模的高速增长，以及在中国公有云市场颇高的市场份额。

但对于在2014年成立的钉钉来说，处境则变得复杂起来。此前有媒体在2016年对钉钉做出16亿美元的估值，但官方并未承认该估值数据。不过从增速和服务范围上对标国外同类型的企业，市场上对钉钉的估值大概为百亿美金左右。

在2017年钉钉用户实现1亿时，有媒体透露钉钉将面向所有员工宣布全员持股计划，但现在钉钉正式并入阿里云后，对那些持股的员工来说，充满了未知性。

钉钉一直被看做是继蚂蚁金服、阿里云后，下一个可以独立上市的阿里业务体系，此次钉钉与阿里云合并，直接宣布独立上市的梦想成为泡影。

01钉钉该怎么赚钱？

疫情这个黑天鹅，让钉钉出尽风头。

首先就是钉钉飞速增长的用户池。截至3月31日，钉钉用户数超过3亿，企业组织数超过1500万家。

也就是说，过去9个月的时间，钉钉完成了1亿用户和500万家企业组织的拉新，而上一个亿级用户数增长，钉钉用了1年8个月。

但要怎么用好这3亿的用户去变现，钉钉显然还没有想好。

相较于SaaS行业主流的免费加收费的模式，钉钉现在对于用户端几乎是彻底的免费。在疫情期间，大量涌入的用户让钉钉狠狠的肉疼了一下。

据了解，钉钉的下载量导致阿里云在短期内连续扩容了10万台服务器，这相当于头部大型企业一年的采购量，钉钉在疫情期间大力推广的视频会议，有时一天就要补贴几个亿。

目前钉钉可以获得收益的来源有两个——客户付费和应用抽成。钉钉不向客户收费，就要向应用方收费。

在钉钉的补贴战略下，迅速为其构建了庞大的ISV版图，并通过入驻抽成的方式为钉钉获取收益，据了解，钉钉的抽成比高达30%，是企业微信的3倍，但是从目前钉钉透露的信息来看，ISV并未帮钉钉实现可观的收益。

直接原因或许是钉钉的用户免费战略，导致ISV们的付费业务无法进行，在已有的矛盾之下，很多ISV选择离开，截止目前，钉钉上面入驻的第三方应用只有151个，不足以支撑钉钉的盈利。

总得来说，ISV变现是SaaS们面临的共同问题，没有成熟的先例可寻，钉钉只能自己摸着石头过河。

可以预见的是，SaaS免费的道路行不通，现如今提供收费的价值服务已经是行业「公理」，但钉钉依然在坚持以免费的打法发展壮大，用免费的操作系统吸引用户，然后带着应用生态一起收割。

阿里高层曾直言：「我们对钉钉的投入不设上限。」

有了这颗定心丸，钉钉把这种壕气也用到了远程教育上面。疫情给教育行业带来了一场前所未有的数字化革命，而钉钉跟上了这次革命。

据不完全统计，疫情期间大约1.3亿学生利用钉钉完成了在线上课，约占在校学生数量的一半。在这种情况下，钉钉在年初推出新的品牌Slogan：「让工作学习更简单。」

曾有行业内部人士表示，如果钉钉把远程教育纳入到重点发展战略，之后完全可以分拆上市。

除此之外，阿里巴巴合伙人方永新也曾公开表示，阿里一直很重视教育，钉钉会加大在教育线的投入。包括人员、技术的投入，乃至第三方生态资源的引入，都会加大力度。

但是目前这个赛道上集齐了几乎所有互联网头部公司，除了新BAT，还有华为、网易、百度、快手甚至美团，学前、K12、成人教育，多年龄段、多学科，产品品类齐全，钉钉突围不易。最重要的是依靠烧钱进入远程教育市场，本质上无法建立钉钉的护城河，如何盈利以及如何构建生态依然是钉钉的待考难题。

在很久之前就有行业人士表示钉钉不能盈利是钉钉的致命缺点。

直到现在，钉钉不仅对于盈利没有深究的意愿，对研发和市场投入也毫不克制。

免费电话，企业总机，视频会议、智能客服等领域，钉钉都在涉猎。正如一位SaaS厂商提到「当钉钉碰到你奶酪的时候不要吃惊，因为人家已经把自己的战略说的很清楚了——没有边界就是战略。」

阿里对钉钉的投入虽然没有官方的数据，但是可以参考的是，钉钉与纷享销客的那一战，阿里直接投了 100 亿人民币。

2017年时，陈航表示「集团没有把赚钱作为钉钉的第一优先级」，但三年来，钉钉绕不开的，就是怎么赚钱。

疫情带给了钉钉用户和事业方向的希望，同时也让我们看到了，钉钉目前依然没有找到很好的盈利模式。站在风口，猪都能飞起来，但是风停之后，市场会逐渐回归理性。

02钉钉走向何方

今年疫情期间，办公通讯软件Slack与亚马逊签署一项为期多年的协议，Slack将采用亚马逊AWS的Chime技术，补强视讯会议功能。

几乎同一时间，微软的Azure云平台也开始加持微软旗下的通讯工具Teams。「Azure+Teams」、「AWS+Slack」与「阿里云+钉钉」的概念有相似之处，这样来看，云钉一体或将成为一种行业趋势。

另外，钉钉正式并入阿里云后，一直担任钉钉CEO的陈航也将离开钉钉，阿里云给出的表述为「集团另有任用」。

据36氪报道，陈航将前往阿里巴巴集团，担任阿里巴巴董事会主席兼 CEO 张勇的助理。

对于钉钉的员工来说，不免会有所担忧，在创始人离职的背景下，钉钉是否能获得足够的资源倾斜。除此之外，钉钉将在阿里云扮演何种角色。

或许能从张建锋的言语中看出端倪，此前张建锋在接受采访时，面对「是不是钉钉对阿里云的价值，类似于office365对于微软Azure?」这样的问题。

张建锋给出了一个不算否定的回答，他的原话是：「有一点类似，但是还是没有那么SaaS化。钉钉主要是一个协同沟通的平台。我们希望未来的企业既是数据的，又是智能的，还是在线协同的，这是我们对我们客户的一个主要未来的描述。」

除此之外，在今年9月的云栖大会上，张建锋曾把阿里云和钉钉比喻做PC和Window，前者是硬件，继承着云服务器、芯片、数据库等底层技术，后者是搭载应用的系统平台。

疫情期间，钉钉收获大量的企业客户，对于客单价更高的阿里云来说，无疑是低成本的获客渠道。这样看，钉钉或将成为工具和流量入口，将对阿里云开拓市场进行加持。

在创办钉钉之前，陈航经手的上一个项目为「来往」，作为阿里巴巴的社交突破口，彼时阿里拨款10亿打造「来往」，而「来往」直接对手就是微信。

当时为了打赢社交这一仗，马云几乎集结了阿里巴巴旗下所有资源，马云甚至亲自站台。但最终，「来往」丝毫未撼动微信的地位，以致后来彻底沦为边缘产品。

在创办钉钉时，陈航一度被认为是「逃兵」，但随后钉钉取得用户体量的大幅增长，外界又给钉钉冠上诸如「阿里社交最后的希望」的名头。

此次钉钉并入阿里云后，某种程度上，阿里的企业社交梦将彻底破碎。