8号虾馆为何要砍掉物流做线下实体？

　　
　　导读：武汉的互联网创业氛围虽不高大，但也火热。大江大河大武汉一直是武汉的名片，而创业创新也正在成为武汉新的驱动力，在这里的创业者更让我们感受到了热情，近期猎云武汉站将推出“创业在江城”系列报道，欢迎大家关注！今日猎云将推出8号虾馆创始人方婷的专访，看小龙虾为何一步步从实体店到线上到再次落地。

　　“行动，才是报复平庸最好的开始。”

　　2015年12月26日的青桐会上，8号虾馆的创始人方婷，在演讲开始前，把这句话写在了手上，希望作为ending送给正在创业路上的朋友们。

　　做8号虾馆之前，方婷在传统餐饮服务行业深耕了十年，做过火锅店，做过传统的小龙虾餐馆，也就是8号虾馆最初的模样。

　　后来武汉城区建设，许多餐馆的生意都受到影响，那时候方婷经常在微博上和顾客聊天，天南海北，像朋友一样什么都聊。

　　当时买卖平台还不像现在这样风生水起，但有一天顾客说，要是能足不出户就能吃到8号的小龙虾多好。

　　于是，8号遇到了新的转机。

　　微博时代的宝马送虾，一炮而红

　　2013年4月，方婷在微博上宣布：“我们的小龙虾可以外卖了。”自此，8号虾馆以外卖品牌的姿态站在了食客们的面前。

　　仅仅靠着微博营销和粉丝经济的推动，在没有一分钱的广告投放的情况下，瞬间8号虾馆迎来了每天超过150个点单需求，并且很快翻番。

　　8粉的热情让老板娘方婷很是欣喜，可点单铺天盖地地涌过来，外送人员却忙不过来了。

　　没办法，她只能亲自上阵，开着自己的宝马，为自己的小龙虾，跑起了外送的业务。不仅如此，很多朋友也觉得这件事很有趣，兴致勃勃地加入了外送大军。方婷说：“他们觉得这件事很好玩，自己想去送，甚至都不找我要油费，他们觉得这种体验特别到位。”

　　当时的一个朋友，在一天外送之后哭笑不得地告诉方婷，有位客人非让他送上楼去，他很郁闷，因为找不到停车位。但客人要必须送上去，他就好吧好吧，给客人送了上去，结果下来就是一张200块罚单。

　　当然，一开始宝马送虾只是为了送虾，只不过碰巧自己的车是宝马。可后来宝马送虾的事迹在互联网上传开之后，“宝马”却博足了网友们的眼球。

　　互联网对8号虾馆的快速传播曝光，让很多用户从网上找过来，8粉也从两三百一路涨到了七八千。这样一来，8号虾馆做出回应，跟顾客们建立更好的关系，也就理所当然地发生在了互联网上。

　　于是，有很多粉丝在微博和官微聊天的时候，直接下单，就把下一餐给定好了。

　　当然除了微博私信订餐，方婷还经常在微博与顾客们互动。曾经有一次跟一位失恋的8粉聊天聊到凌晨两点半，顶着官微的头像跟网友聊天，方婷说：“这件事情也是醉了。”

　　
　　微博带来的除了自己的粉丝，还有疯狂的明星粉丝。过去两年，8号虾馆还给很多明星送过餐，比如跑男、林峯、吴镇宇、赵薇、田亮等。

　　说到这里，不得不提到林峯粉丝的疯狂程度。2014年的时候，林峯来武汉参加一个宣传活动，经纪公司联系之后，8号虾馆为他送过一次小龙虾。

　　当时也没做什么宣传，8号虾馆发了一条微博，获得了几万的浏览量，大部分都是林峯的粉丝，甚至到现在还有粉丝给8号虾馆私信，不管什么口味，就说要吃林峯同款。

　　对于那些要吃林峯同款的外地粉丝，8号虾馆当时真空抽空小龙虾，低温保鲜给他们寄了过去。

　　回忆这一过程，方婷说：“其实我们最早只是比较传统的生意人，一开始并不是想到要用互联网，而是互联网推着我去使用它。”

　　转战微信，继续走心

　　2013年跨入2014年的时候，微信的大行其道让8号虾馆开始考虑迁居微信，与用户展开朋友般更深的互动。

　　于是，2014年过年期间，8号虾馆的小号开通（这是个人账号，服务号于2014年夏天上线），白天小号大家还是用聊天的方式接单，晚上方婷也会上微信，与用户聊天，跟他们聊聊天，点赞评论。

　　当时为了感谢夏天支持8号虾馆的用户，团队从小号里选了30位一直关心8号虾馆的客人，在年三十的时候，从外地进了一批鲜活的虾，用夏天的口味进行烧制，送给他们为年夜饭增色。

　　现在的8号虾馆已经不用在冬天跑到外地去进虾，2014年，团队开始努力找虾源。到现在，他们在武汉周边有了稳定的供货渠道，大致有3个虾源，做到了让8粉们一年四季，想吃就吃。

　　太新的玩法不适合现有市场

　　2015年初的时候，投资人找上门来。

　　方婷回忆说，他第一次来的时候，武汉特别冷，来回上海到武汉，一天的时间，来了就聊，聊完就吃。

　　他觉得小龙虾这个品味以后会出现一个大品牌，天使轮一般都是投人，于是8号虾馆的韧劲吸引了他。因为80后、80初这一代人，身上有着有着传统人的韧劲，不会那么容易放弃。方婷说：“确实，我们会死磕，重度定位去做这样一件事情。”

　　后来，他实在不习惯武汉的冷空气，冻得不行，要飞回上海去，但是他又觉得团队很靠谱，所以很快就把TS定下来了。

　　但天使轮后的这一年，方婷说道：“走得太快了，太新的玩法不适合现有市场，走太快，你就容易变成先烈。”

　　所谓走得太快，体现在两个方面，一是自建物流，二是探索零食场景。

　　最初做外送的时候没有物流，想要做好外卖，就必须自建物流，但是这也大大加重了内部成本的消耗，于是决定放缓步调之后，方婷砍掉了物流团队。

　　方婷在2015年下半年的时候，开始联系工厂，尝试用零食赋予小龙虾一种新的产品形态。但是在武汉这个市场，或者全国而言，更多的这种吃虾的场景化认知中，虾还没有到达直接当零食吃的状态。所以，8号虾馆暂时放弃了这样的尝试。

　　2015年3月到10月，8号虾馆在做新尝试的同时，原来的外送业务仍然在进行，8个月跑了433万公里，服务了4万5千名顾客，外送了25万斤小龙虾。

　　方婷反思到这一年的种种尝试，说：“我们趟了不少坑，比如物流和零食，但这是由外在原因和内在原因共同决定的。内在原因就是你现在做这件事情是不是这个点应该做的事情，外在原因就是大势在这个时候跌到冰点，大家都不喜欢消费了，那就会对消费产生影响。所以我们现在要快速调整方案。”

　　实体店落地生根，小龙虾品牌势能将释放到全渠道

　　谈及今年的战略方向，方婷说：“把战线回收，再次尝试线上和线下结合的方式，是我们做的最大的一件事。”

　　所以，8号虾馆接下来要做的事情，就是基于有趣好玩的实体店，去做小龙虾外卖和上门烧虾两件事。即将到来的3月，第一家实体店就会开门迎客。

　　
　　方婷认为，自己在做的不是O2O，是O+O。线上是品牌的传导器，可以让消费者快速知道8号虾馆的特色，或者说8号虾馆要呈现出一种怎样的新型的餐饮状态；线下则能让消费者们真正感受到品牌特色。

　　可能这些上门的顾客大部分还是触网的这批人，那么只要店面服务到位，能够勾起消费者的兴趣，他们还是会像之前在微博上扩散8号虾馆的品牌一样，用口碑的方式继续传播。

　　“所以原来你可能要两年才能做到的传播，现在可能两个月就能到达了。我的店准备在那里开的时候，我的用户已经在那了，基于这种很低风险的状态，才能把这件事做得相对稳定一些。”

　　为了把线下实体店打造得小而美，方婷站在做手机App的角度，琢磨着用户在想什么。于是结合互联网用户习惯的消费方式设计了很多玩法，比如，会吃虾壳的桌子、会放电的椅子、带套套的杯子、安心存包私密柜、编号每一碗虾、LED大屏幕，以及大厨上门烧虾的服务。另外，方婷还亲自设计了互动菜品，也已申请专利保护。

　　预计2016年，会有3家实体店在武汉市落地，全国会再在2座城市设2家店。基于这些实体店，8号虾馆将展开10公里以内的配送。

　　线上预订乃至实现全国发售，线下基于LBS店面的外卖和上门烧虾，今年8号虾馆希望做的，是全渠道地释放品牌势能。

　　哦虾：ō、ó、ǒ、ò，哦！为什么会这么好吃？

　　8号虾馆是店名，哦虾则是产品名。哦虾共有四款口味：油焖（湖北招牌）、芥末、蒜蓉、辣卤，对应四个声调ō、ó、ǒ、ò。

　　方婷解释到：“就是说每一款口味都会让你惊讶地张大嘴巴，问：‘哦！为什么会这么好吃？’”

　　
　　那哦虾是怎么做出来的呢？

　　一开始的时候8号虾馆只有两个师傅，方婷说：“我们潜入到各个不同的小龙虾馆去学习，他们也是我最早做餐饮的时候核心团队里面的人。两位师傅潜入餐馆中学几个月，一边学习基本技能，一边自己研发核心酱料。因为独家的味道才是以后的核心竞争力，所以我们把所有能吃的小龙虾店都吃遍了。”

　　哦虾真正从0到1的过程中，最重要的就是从原来的一个师傅一个味，到现在实现全部标准化，从原来烧制一锅需要17分钟，到现在4分钟。也就是说，一只活虾从活蹦乱跳到变成哦虾，现在只要4分钟的时间。

　　当时的方婷也做起了哦虾的产品经理兼首席体验官，她说：“那段时间我天天吃，天天做口味测试，一定知道今天的状态是不是到了。”

　　经过一段时间的研发，8号虾馆的酱料实现了标准和统一，这样一来去厨师化的目标就已达成，能够保证每位客人尝到的哦虾都是同样的味道。

　　现在，小龙虾的整个制作过程只需要三步，一是在锅炉上加热，二是将鲜活的原材料与酱料混合，三是收汁。三步之后，就可以出锅开始外送。

　　说到口味的核心，方婷补充道：“我们已经拿到了食药局的最高的酱料认证。”

　　除了酱料，做虾的手法当然也是口味的一大关键因素。

　　虾是分不同口味的，像杭州的那种冰虾，着重的在于原味，而湖北人偏爱重口味。各种味道的虾很多，现在做虾的项目也有不少。但做的方式不一样，有的人找工厂代加工，用户拿回去加热，有的是靠中央厨房。

　　现在8号虾馆的虾源主要是洪湖，那里合作的农户将虾送到中央厨房，然后由中央厨房来进行二次的清洁消毒剪头去线。

　　
　　从最开始在一个大概60平米的地方，厨房就占据了50平，六、七个人在那10平米工作。经过3年的发展到现在，中央厨房有三十多人，十几个研发人员负责酱料的研制和复制。方婷关于8号虾馆一直有着很多点子，大到8号虾馆的发展方向，小到今年实体店的各种小细节设计，方婷说：“都是我想的啊，很多人说我是个营销高手，我说并不是，我只是觉得，按照用户的习惯和方式，以及期待看见我的状态，把它呈现出来就好了。”