生鲜电商模式之惑：B2C还是O2O？

　　生鲜电商模式之惑：B2B、B2C、O2O、拼单团购……每一家入局的生鲜电商都给自己打上了一个模式的标签。不过，这些看起来高大上的标签依旧掩盖不了一个残酷的事实：到目前为止生鲜电商还没有涌现一个真正成功的企业，所有的商业模式都还在验证当中。

　　目前生鲜电商的主流模式是以天天果园、易果生鲜、沱沱工社等早期玩家为代表的B2C模式。喻华峰透露，本来生活上线前，他曾用近半年的时间对便利店、餐厅等进行调研，希望直接通过B2B模式入局以重塑上游供应链，但由于初期平台既没有影响力也没有足够的订单量，本来生活最终选择了B2C模式。

　　2C意味着过高的引流获客成本，但是高价获得的用户对平台的需求量和使用频次却并不固定。B端平台一天销售的产品量，C端平台可能要卖一个月，即便是流量大的综合电商平台，也很难让生鲜电商所有品类联动发力。

　　“2C是靠卖货的价差赚钱，成本结构会有问题，现在投资人都在算账，电商的运营成本、引流成本、人员工资都非常高，放到本来就不盈利的生鲜上，如果平台还做标品，无论如何都不可能打平成本。”肖洪涛说。调果师由B2C转为生鲜流通链条上的一级批发商，为B端提供服务，看来也是不得已。

　　同样做过C端生意的张颂认为，生鲜电商2C 模式能做起来要满足以下几个因素：一是单品的供应链优势;二是半个小时能覆盖到的足够高密度的用户群体;三是忠实用户能每周固定到一家平台买两次东西。

　　这显然是一种太过理想化的要求。

　　去年年中，已经在生鲜电商B2C领域深耕三年的本来生活也开始改变运营策略，向B2C+B2B的全渠道策略迈进。喻华峰更在不同场合多次提及，C端的量太小了，万亿的生鲜规模必须找到更多渠道倒逼上游供应链。

　　B2B是一个存量市场，价格战并不能带来更多的增量，而专业买家对于某一产品什么时候什么价格较为清楚，这可以使生鲜电商平台很好的避开恶性竞争的价格战，同时通过不断深耕成为下游订单的入口，最终拥有对话上游，倒逼供应链的能力。

　　但B端在实际运营中同样存在一些难题。

　　食务链已于今年初完成A轮融资，张颂对创业家&i黑马表示，食务链已由此前的向餐厅配送海外冻品，转向了为餐厅送货的次终端服务。究其原因，一是餐厅存在账期，二是做餐厅，看着是2B，实际做的是2C，对食材的要求非常复杂。比如一个餐厅一天需要100件食材，餐厅在做不同菜品时，对它们的切割、分拣等都有不同的要求。

　　“次终端采购有各种各样的模式，但总要面对一个问题，那就是每天他们都需要更多的渠道信息，来询问昨天的购买价格是否合理，同时关心在哪可以买到跟昨天质量相同但价格更低的产品。食务链只要拥有足够的信息供下游比价、品控，并不断通过爆款上新，就能满足次终端的采购需求，最终形成下游订单的订单入口。”张颂表示。

　　但这无疑对食务链发掘海外新品和整合新品的能力提出了更高的要求。“我们在选品、上新这件事上没有一秒钟是放松的。”张颂说。

　　拼单团购的C2B模式似乎是近来生鲜电商的又一“灵丹妙药”。尤其在拼好货宣称8个月实现订单量从0到100万后，顿时让它变得炙手可热。

　　拼好货的模式与批发类似，主要利用社交电商的流量在短时间内快速聚集大量用户需求，平台拿订单量向上游批货，再分发到用户手中。

　　拼单模式的核心在于“便宜”。但是，拼好货物流负责人丁力在今年三月的一次采访中曾表示：“我们刚起来的时候，就被市场狠狠教训了。光便宜没用，用户体验不好他们就不来买了。”

　　无论何种模式，采购、供应链都是生鲜电商不可能绕过的坎，而对于拼单模式来讲，消费者的拼单动力源自什么、平台有怎样的差异化产品、拼单消费者是不是都在特定区域范围以内、能不能覆盖物流成本、平台是不是每次都能满足用户的团购需求，都是需要考虑的问题。

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