奇虎360周鸿祎的手机路为何这么坎坷？

    奇虎360周鸿祎的手机路为何这么坎坷？周鸿祎和李开新并排坐着，房间里没有别人。“我们的发布会是不是太平淡了。”李开新问，又好像自问自答，“感觉没什么包袱。”

    自从乔布斯开创了one more thing的发布会模式，手机发布会花样层出不去，雷军和罗永浩擅长讲段子，魅族要先开演唱会，vivo和OPPO喜欢请大明星到现场。

    相比起来，360手机现在的发布会确实太平淡了。5月23日下午2点，360手机N5s的发布会在北京电影导演中心举行，李开新一个人一小时讲完。

    周鸿祎坐在台下，全程听完，却没有公开露面。

    我问李开新，为什么不借助周鸿祎的名气带动一下360的手机的宣传呢？

    “上次的时候你可能不在，”李开新说，“老周（周鸿祎）跟我们说，你们要自己搞，不要什么都借助我（周鸿祎）去推动。”

    周鸿祎前不久接受骆驿航的采访也提到这事儿，他说，“我依然会给手机站台，要不然大家以为360不做手机了，但我不会跳起来。”

    周鸿祎说自己在反思互联网手机的模式，雷军、罗永浩和他都是能说段子的人，但都靠他们在舞台上进行表演的话，好像演员就成了互联网手机的模式。而反观华为手机，除了余承东，其他人口才都不是特别好，但讲的好不好，一样也能卖动。360手机要摆脱千篇一律互联网段子手的模式。

    周鸿祎摆弄着他的手机，说，京东找我去他们那里做直播呢。

    直播已经成了周鸿祎表达自己的一种方式，不但经常出现在京东直播上，自己也做了投资了，比如花椒直播。

    周鸿祎为360手机付出的并不少，但是，却一直面临一个尴尬，360手机总也火不起来。

    周鸿祎的决心

    李开新1996年加入华为，2005年开始担任华为中国区手机销售副总裁。2016 年 2 月底，李开新离职审批生效，正式告别工作了20年的华为。

    离开华为后，好几家手机厂商都来请他，而在这些厂商里，360手机下手并不早。

    有消息表明，李开新还在锤子科技干了几天，但最终选择了离开。外界认为，李开新注重销售，罗永浩注重设计，两个人思路上有差异。李开新没有否认这个传闻，他说自己是工科生思维，罗永浩是文科生思维。

    李开新一开始也没有答应360手机的邀请，一来他已经谈好了一家，二来当时外界都在传言，“老周准备撤退（手机业务）”。

    据报道，李开新和周鸿祎第一次见面是在周鸿祎的办公室。一个多小时里，周鸿祎一直在提问：我们（360 手机）为什么不能像 OPPO、vivo、华为那样火？为什么不能直接跟苏宁、国美、迪信通谈合作？为什么不能开连锁店？

    周鸿祎还问李开新，懂不懂产品定义和产品规划？

    李开新说，当然懂，管华为中国区的时候，中国区所有的产品定义都是以销售团队为主，一切以市场为导向。包括在荣耀，产品上市之前，销售团队是要提要求的。

    李开新最关心的，还是周鸿祎到底还有没有决心。

    周鸿祎第二天给他打电话，李开新张口就问：你到底想不想长期做？手机这边的资金能不能不动（当初入股酷派，周鸿祎放了 4 亿多美元）？以后做什么产品能不能让市场来说话？

    周鸿祎说，当然。

    在N5S发布会后的群访里，李开新谈到未来，再次提到，周鸿祎决心的重要性。

    他说，（360手机）是一个专业的团队，有基本的能力，但接下来最重要是什么？是钱，因为手机毕竟是一个需要钱的业务。钱就是周老板的决心。“老周有没有决心，愿不愿意做这个事情，老板愿不愿意往里投钱。还有就是我们这个团队在这个过程中间能不能脚踏实地因地制宜两做。”

    周鸿祎说，自己是一个下了决心就不轻言放弃的人。

    多走的弯路

    过去两年，周鸿祎对手机行业困惑坏了。

    他自己反思，方向对了，但方法错了，就会走很多弯路。360做手机，一开始没找对合作伙伴，吃了好几年的亏。等到后来跳起来要自己做，又找错了对象。还找错了两次。

    周鸿祎一开始的思路是做“特供机”。

    2012年5月初，周鸿祎得知时任华为消费者BG CEO余承东在北京与运营商高层开会，他就跑到余承东的酒店去拜访。两个人相见恨晚。随后，周鸿祎在微博上宣布要和华为合作，余承东也回应称：“华为消费者BG将支持360为消费者提供超过小米手机的高档产品。”

    结果，这两句话捅了马蜂窝。米粉们开始攻击周鸿祎和360，发展到最后，周鸿祎要和雷军约架。周鸿祎提出，“约你（雷军）见一面谈一谈，下周一上午十点朝阳公园见”。雷军说，“他有什么本事约谈我，把自己看的太大了”。

    最终，360与华为的合作也随着骂战终止。合作的手机，闪耀，于2014年2月18日停产。

    失去华为支持后，360又找过阿尔卡特和海尔等，但销量惨不忍睹。有一个数据显示，360特供机“阿尔卡特AK47”销量不足两万台。

    之后，周鸿祎开始转化思维，放弃特供机路线，想通过收购自己做。

    2014年12月， 360与酷派宣布成立合资公司正式进军智能手机行业，360出资4亿美元认购酷派公司45%的股份。双方随即推出了新的手机品牌，奇酷。360又投入4500万美元，将奇酷的股权提升至49.5%。

    2015年6月27日，周鸿祎向奇酷全员发出内部邮件，任命三位高管，并称奇酷第一款手机将很快面世。然而，第二天，酷派集团发布公告称，公司董事会控股股东Data Dreamland出售18%的股份给乐视旗下公司Leview Mobile HK Limited。

    周鸿祎觉得，自己被背后捅了一刀。

    2015年9月8日，周鸿祎向酷派发出通知，行使卖出期权，要求酷派从奇虎手中收购酷派电商的49.5%股份，支付价格为14.85亿美元（相当于当时市场公允价格的两倍）。

    2015年5月6日，周鸿祎曾为“奇酷”专门开了一场发布会。8月26日，奇酷手机正式问世，发布会上，周鸿祎讲了两个半小时，宣称：奇酷的目标就是学苹果，要做的不是堆参数，而是拼体验。但上市后，奇酷手机却遭到众多指责，抄袭嫌疑，耳机又杂音等，销量也不温不火。

    2016年3月21日，360赶在苹果之前开了一场新品发布会。时任360手机总裁祝芳浩说：今天我们做了一个决定，要将所有的产品系列都统一到360品牌上，“所以说从此我们的手机将只有一个名字，那就是360手机。”

    写满江湖恩怨的奇酷，正式退出历史舞台。

    反思免费模式

    周鸿祎一开始觉得做硬件很容易，冲进来了，却发现自己把它想得太简单了。

    他折腾了好几个来回，最终认识到，硬件还是得赚钱。

    很多人都还记得，2015 年 5 月 6 日，周鸿祎正式宣布要自己做手机的时候说：我的手机是瞄准 5000 价位去的，不过我在想怎么才能免费卖手机，至少硬件免费。

    在免费是360的一贯策略和手段。也是靠着免费，360在杀毒市场中占据一方霸主的地位。周鸿祎说，当时乐视CEO贾跃亭也鼓励他：“兄弟，你应该做免费手机呀。”

    但做了一段免费，周鸿祎发现，亏损全部来源于所谓硬件免费的思路。他反思，是当时把硬件免费的概念过于夸大了，从软件延展到服务，好像“免费”就是个“法宝”。

    硬件不赚钱，也不是360手机一家的问题。调研机构的数据显示，2016年，中国智能手机出货总量约5亿台，但苹果拿走了绝大部分利润，在全球智能手机市场，这一数字是90％多，大部分智能手机厂商都号称不赚钱。

    李开新在华为，一开始卖的是通信设备，今年卖不出去明年还能接着卖，不过是成本和资金占用问题。但卖手机不同，早一个月还是畅销品，晚上一个月就成了库存。几十万台手机，一台多亏一百块，那就要多亏几千万。

    他说，人有时候会有一种幻觉，是不是可以再扛一扛，就可以少损失几千万，但历史的经验一次次的证明，这样只会再多损失几千万。

    李开新认为， 360手机要回归商业本质，不能被虚幻的优势冲昏头脑。

    商业的本质是什么？需要让硬件赚钱，实现厂商和消费者的双赢。

    先生存，后发展，然后才能为用户提供更多价值。硬件不赚钱，靠互联网服务来补贴，不一定能补贴得了。而且，硬件不赚钱，挤压上下游，也没法做渠道，最终制造业就变成了大家走不赚钱的最低端的加工厂。

    1000万台

    数据显示，2016年，360手机出货总量悦500万台。与中国智能手机出货量接近5亿台的数据相比，这个数字不值一提。

    李开新知道，一个品牌要安全地活下来，至少要千万级的发货量。否则，这个公司就会很危险。

    李开新在华为时，也经历了从0到一千万的过程，他有信心完成这项任务。但他也清楚，在360手机要完成这个任务，需要“两年或三年。”所以，2016年，周鸿祎在会上提出这个目标时，李开新也明确表态，“今年（2016）肯定做不到一千万台，这不现实。”

    5Ns发布会钱一天，李开新跟做数据统计的朋友一起吃饭，对方告诉他，今年手机市场整体肯定还会下滑。“我讲的千万量级是作为我们的一个目标，也是希望我们来实现它，因为这实际上是一个安全线的问题。”李开新说，周鸿祎也知道，不能摆脱经济规律，只能希望稳稳当当的一天比一天好。

    “1000万是我们的中期目标，我们希望它早一天到，但是我也不好说今年能不能到，我希望它能到，但是我们不作为一个很刚性的东西.因为我们还是要尊重市场的环境，否则这个公司的运营就会有问题。”李开新说。

    周鸿祎表示，李开新加入360手机后，公司还是发生了一些变化。首先，不做那么多手机了，也不做那么多平台了，一年就做几款精品。过去，到底做不做线下渠道，做什么样的线下渠道也犹豫不决，现在则选择和京东、天猫在线上进行合作。

    N5发售3个月了，目前在京东的好评数约9万。李开新觉得这个数据还不错，

    超过预期。一款产品正常的研发周期是八个月，N5 立项于2016年 7 月，但公司中间又经历了组织调整，李开新说，其实在内部N5并不是100%满意的产品。但“我们用户、消费者宽容我们、包容我们，确实超出了我们的预期。”

    “我觉得先不要那么冒进，定一个合理的目标，努力把产品做好，现在先占据一个niche market（细分市场）。目标大了容易乱，我们的目标就1000万。”周鸿祎觉得，360手机能找到一个500-1000万的细分市场。

    目前看来，这个细分市场是游戏和安全。

    安全一直是360的主业。当wancry病毒爆发后，周鸿祎还专门开了一个媒体见面会。

    眼下，不论是N5，还是N5s都主打游戏市场。当年vivo和OPPO从众多手机品牌中脱颖而出，是看准了拍照和音乐两个细分市场，而事实证明，他们选得没错。而眼下，不论是王者荣耀还是炉石传说、阴阳师，这些手机游戏都火的一塌糊涂。根据金沙江朱啸虎的说法，仅王者荣耀的用户就超过2亿人次。但市面上确实一直没有明确的针对游戏市场的手机品牌。

    “只要我的手机公司不亏钱了，这个游戏就能长期玩下去。”周鸿祎又对团队做了调整，从几千人变成了几百人，而且也从OPPO、华为找了一些人，软件上有360自己的人加入。

    “当初我们决定做手机时，往这个公司放了4亿多美金，这个钱还没有赔完。”周鸿祎说。

    “危”“机”四伏

    手机最红利正在消退，但主流玩家们并没有减少。

    就在今天，5月24日，夏普在中国召开了发布会，宣布重新回归中国市场。

    智能手机厂商的眼里不仅是当下的手机市场，还有未来变化带来的机会。

    周鸿祎觉得，手机憋了这10年没什么变化，再往下，肯定有机会。无论是人工智能、AR、VR，还是可能会用到的新材料，这里面都会有机会。但这种变化的机会，如果现在就退场不玩了，前面所有的东西肯定就都白费了。

    罗永浩也说，自己很向往做一个软件、硬件全能自己掌握的平台型的公司。他知道，在手机上他们是没有机会做成平台型公司的。可是，他只有在这个领域里赚到足够多的钱，有足够多的人才储备、技术储备、专利储备，之后，他才有可能在下一次平台革命的时候有机会。

    未来，是手机链接一切，还是一切智能。每个人都有自己的看法。但无论是哪一种未来，都离不开硬件的发展。

    而硬件的发展，有时候并没有人们想象的那么快。

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