专访团车网CEO闻伟：直播卖车仍需放平心态，创新思考不能少

直播带货火热之下，汽车也开始走进直播间。2020年上半年，团车网通过引入直播业务，结合线下，累计实现成交金额突破5亿。

在去年，团车网对直播业务就已有探索。谈及此，团车网CEO闻伟在接受蓝鲸TMT记者采访时坦言，在汽车直播带货上，首先要把心态放平，不要走极端，对直播卖汽车的期待不要类比到像李佳琦、薇娅直播卖快消品的成绩那么高。

“对于直播卖车，流量是基础，但仅有流量是不够的。”闻伟说道，“汽车的高客单价，复杂的使用过程和后期服务都是当下直播带货面临的挑战，你很难单纯依靠线上解决所有问题。我们更加强调与主机厂与经销商的线上线下无缝连接，以最大程度打消消费者顾虑。”

618直播买车带货近2亿，未来直播业务将成重心

6月21日晚上10点，由团车网与阿里共同举办的“618百城直播团车节”正式结束。为期一周的时间里，来自83个品牌的主机厂和经销商在全国98个城市与团车网展开联动，吸引了200万人次的观看，截至6月23日，带货金额近2亿。

618期间，团车网举办了超过600场直播，团车网CEO闻伟也亲自下场，与网红汽车主播吴楠组合亮相淘宝团车直播间，1小时内获得超过32万的观看和上千订单。

闻伟表示，此次直播，让他进一步确认了通过直播能够给汽车数字化营销、汽车交易卖车带来效率上的提升和用户体验上的提升，并且相信直播给行业带来了一个革命性武器。

不过，直播带货由于进入门槛低，在人人皆可做主播的背景下，如何做出自己的特色以吸引足够多的观众从而完成带货，成为迈入直播带货领域的挑战。

“首先最基本的，直播要做好自己的基盘客户也就是高意向客户的转化。之后再进行内容运营。”闻伟表示，“好的内容运营或者是好的商品，会吸引到公域流量上更广泛的客户，这些是有可能的，但是我觉得不要一开始就抱特别高的期望。”

“目前在这个行业里，不管是汽车厂家还是经销商，大家对直播带货预期的效果都还没有能够实现。如果我们能够帮助大家实现，使得直播卖汽车也能像快消品那样实现这么高的转化率，从而降低一些费用，这就成为我们一个最大价值，也是我们当前面临的机遇。”闻伟说道，“但直播作为一个新事物，如何将线下场景化的一些运营活动，比如说团购、展会，和直播有机地结合，并且在这个过程中保持全数字化的运营，这带来了一些创新上的挑战。”

在闻伟看来，汽车行业里，无论是线下的商家还是线上的营销机构，如果直播做不好，竞争力会受很大的影响。而直播将成为将来团车网的重心之一。

在团车网后续的直播业务发展上，闻伟表示，当前直播在转化率上，以及整个的规模化运营上，团车网还在创新路上，还有很长的路需要去探索。所以后面会保持比较高的频次去迭代，基本上每一两个月会做一个大规模的活动。

“我所说的频次，是在业务上的一个选择，并不是简单地提高带货量，更主要还是全流程的，从最开始的直播的宣传推广到用户的中间运营，再到最后通过跟线下活动的结合，即从种草到最后整个交易的收割，在此中间的各个环节的一些精细化运营。”闻伟解释道。

疫情带来线上机遇，汽车行业下滑趋势接近尾声

团车网创办于2010年，以汽车团购业务起家，目前业务内容包括线下营销服务、虚拟经销商服务及在线营销服务。团车网2019年年报显示，其营收主要来自线下营销服务，2019年线下车展场次同比增加24%至1055场，促销活动组织了627场。

由于疫情，团车网的线下活动受到较大影响，疫情最严重时，全国所有的线下活动几乎全部停摆。

为了应对影响，疫情期间团车网更多是在发展线上业务，通过品牌推广类的活动去给做品宣，以及帮助经销商做店头等直播活动。

“但目前线上的发展还不能完全弥补线下业务所受的影响，因为这个速度不可能快到能够立即完全弥补。目前，全国各地线下业务和往年同期相比，已经恢复了百分之三四十。预计可能到今年下半年，或到年底前基本上就能正常化了。”闻伟坦言。

但闻伟认为，疫情给团车网带来了线上业务发展的机遇。

闻伟说道：“在去年，团车网在创新业务模式上最主要的思考就是，由于单纯线下的场景受制于一定的频次，活动的规模受制于一定的物理的范围，并且全数字化具有挑战性，所以我们在想有什么办法能够把它跟线上的产品运营能够有机结合起来，实现效果放大，以及真正的全数字化运营。所以去年我们就已经把直播作为了优先选项来做。”

“说实话，如果今年要没有疫情，可能我们目前主要的资源还在线下的主营业务上开展。但是线下主营业务的停摆给了我们足够的思考创新的时间和资源，将公司的资源都集中去做创新。而且疫情改变了我们这个行业里不管是B端的经销商厂家还是c端的用户的认知和行为。”闻伟表示，“所以我们觉得这也是一个机遇，同时因为我们做了很多的团购、车展这类让用户感受很好的线下交易场景，所以我们再跟直播去组合的时候，我们比别人是有更好的内容的。线下交易场景跟线上直播的结合，可以给c端用户跟线上的用户营造非常真实的感受。”

从2018年开始，中国汽车行业开始进入寒冬，国内汽车市场出现了自1990年以来的首次同比下降。但消费者正常买车的需求仍然存在，闻伟认为，汽车行业从18年开始的下滑趋势已快接近尾声。

“2019年过去之后，汽车业基本上反弹了，所以我认为行业下滑基本上快到尾声了，虽然因为疫情增加了一些不确定性，但是我认为影响不会特别长久了，也就是说下半年可能会更好一点。”闻伟对汽车业的前景表示乐观。