SEM技巧 如何提高SEM销售线索转化率

　　作为营销人员，你以为给销售部门输送有效的、大量的销售线索就高枕无忧了吗？不！当你发现花费了那么多的成本与精力赢取的销售线索被销售人员浪费掉，最终转化为订单的线索寥寥无几，会是怎样一种感受？ 我常常听到身边的CMO、CEO有这样的抱怨：“通过搜索引擎带来的销售线索都不错，但转化率却很低，因为我的销售团队根本不懂如何转化这些线索。”因为销售团队转化销售线索的能力可能会对你的营销传活动的投资回报率起决定性作用。更致命的是，有些营销总监背负的KPI指标之一就是ROI。今天九枝兰翻译了国外专栏作家Jacob Baadsgaard的文章，来学学如何和销售团队良好配合来提高付费点击线索的转化率。

　　为什么销售团队会觉得转化线索如此困难？

　　付费搜索是寻找高针对性、高质量线索的一个绝佳方式。但是，付费搜索线索又跟很多其他种类的线索有所不同。

　　付费搜索线索的不同之处在哪呢？

　　作为市场营销人员，我们很了解付费搜索的心理。当潜在客户在网上搜索某些具体信息时，付费搜索线索就产生了。付费搜索是搜索过程的一部分，他们看到一则广告，然后会想：“这个看起来好像就是我想要的。”他们会点击这则广告，查看着陆页，然后决定，“是的，我对这个感兴趣。”接着，他们会填一个表格或者打电话咨询更多的信息。很简单，对吧？虽然这个过程很简单明了，但是这些线索正在积极的寻找解决方案，意识到这点很重要。这些线索出现，是因为潜在客户有问题需要解决。这跟其他类型的线索产生方式很不一样，比如说冷不防的打个电话过来、电视广告或者甚至是社交媒体广告。在这些每一个案例中，线索都是跟你的内容相呼应的。在付费搜索广告中，你的线索正在主动跟你的内容发起互动。换句话说，他们正在寻找你。因此，这样这些线索就非常的有效并且有针对性，但是这同时也意味着你可能并不是他们唯一正在考虑的解决方案。

　　怎样处理付费搜索线索？

　　大概了解了付费搜索广告的心理效应后，我在这里列举作为营销管理者的你以及你公司的销售团队必须了解的关于付费搜索线索的5件注意事项。如果销售团队对以下事项还不了解，请把此篇文章传达给销售总监，让你们达成合作默契。

　　1.回访时间很重要

　　记住，付费搜索线索是一种主动性搜索。这意味着他们有可能也正在观察研究你的竞争对手公司。根据InsideSales.com网站数据显示，50%的买家都会选择那些回应速度最快的供应商。由于付费搜索线索正在寻找并且观察研究你的竞争对手，那么其实你跟你的竞争对手是在比赛谁的回应速度更快。以外，如果在5分钟之内回访相比于30分钟之后再回访，新线索回应的可能性会增加100倍，因此，每过去一秒都意味着你的线索找到另一个感兴趣你的竞争对手或者被另一个网页分散注意力的可能性在增大。毕竟，大家都在互联网上，搜索起来很方便。不管是在什么地方，你的销售团队都应该在5分钟之内对付费搜索线索做出回应。任何潜在客户打来的电话绝对不能转入语音信箱或者让对方长时间的等候。付费搜索线索来之不易，不能随便浪费。

　　2.保持通话联系

　　一般来说，如果你想要达到90%的互动率，那你的销售团队需要在10天至14天间至少尝试8到12次联系。问题在于，大多数的销售人员尝试着联系线索1.3到2.1次就放弃了。结果就导致，大概每4个通过网络营销带来的销售线索只有1个才真正收到了回应。每一条付费搜索线索一般要耗费成百上千美元，如果同一条联系线索都付4次这么多钱，你的公司真的能负担得起吗？此外，这些线索非常贵，因为都刚刚出炉。这意味着它们可能是你最有可能转化的线索。因此，对你的销售团队以及你的公司来说，最好至少尝试8到12次联系尝试再放弃。

　　3.别再对线索挑三拣四

　　由于付费搜索提供了一条很稳定的线索流，因此销售代表有时候会开始挑三拣四。毕竟，总会有更多线索出现，对吧？可问题是那些浪费掉的线索都花了很多钱的。我经常见到有些野心勃勃的销售人员拿走的线索是同队队友的两到三倍，但是他们却仅仅关注那些最容易转化的线索。因此，他们能成功达成很多交易，但是他们的销售线索转化率却非常低，导致公司在浪费掉的线索上花的钱实际上比在那些真正转化成交易的线索还更多。有个很好的办法可以解决或者避免这个问题，那就是让你的销售团队保持“饥饿”。如果你的销售团队没有要求你多给点线索，那很可能他们手上的线索太多了，所以会导致他们挑三拣四。

　　4. 销售信息跟营销信息对称

　　大多数的付费搜索线索之所以会转化，是因为他们觉得你的企业能为他们解决某个具体的问题。当你的销售人员联系他们的时候，他们期待着自己的问题能得到解决。如果你的销售团队卖给他们的东西跟你营销中承诺的不一样，那他们可能会觉得受到了欺骗并且丧失兴趣。另一方面，如果销售信息跟营销信息相匹配对应，这会让消费者更加确定选择你们是正确的。所以，为了确保你的销售团队能够满足你的付费搜索线索的预期，销售团队需要详细了解你们的付费搜索广告的内容。如果要把你们的付费搜索战略给你的销售团队讲清楚，你可能得多费点心思，但是这样可以提高你的销售团队的工作效率，进而提高你的付费搜索营销的收益。此外，你跟你的销售团队沟通交流得越多，那你的营销信息就越容易传达给理想的受众。你的销售团队知道哪种类型的线索对你的企业是最合适的，因此他们可以给你提供你所需要的信息，以改善你的营销方案。我个人曾经见到过这种“营销-销售”交互式沟通给付费搜索带来了数百万的额外收益。因此，如果你没有定期跟你的销售团队沟通，那你的营销方案效果很可能并不会太好。

　　5.带线索离开市场！

　　最后，付费搜索线索往往是处于一种“准备购买”的状态。所以，如果你不拿下他们带他们离开这个市场，别人也会这样做的。这点非常重要，尤其是那些经营的产品或者服务很贵的公司。如果你不仅仅跟着你的付费搜索线索，他们往往会把目光转向你的竞争对手们，然后决定选择一个成本更低的产品或服务，即使这对于他们来说可能并不是最好的解决方案。你越快联系上你的付费搜索线索并且说服他们其实已经找到了正确的解决方案，那你就能越快带他们离开这个市场，远离你的竞争对手们。

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