产品卖不动？或许是你的网站问题!

    现如今很多企业都把网站当做一个重要的营销渠道，都希望能通过互联网带来更多客户，提升企业的销售业绩。方向没有错，大家都知道自己要做什么，但知道怎么做的人却不多。

    很多企业决策者把手段当做目的，比如做搜索营销，有的人就是喜欢和别人争排名，不管出多少钱都要排第一。以为网站排名第一就会有销量，但结果是很多做搜索营销的企业都在亏钱。排第一很重要，其实网站的营销力更重要，如果网站营销力不强，不能实现销售盈利，排名第一然并卵。

    举个栗子：

    一个卖减肥产品的网站，产品单价500元/瓶，成本是200元/瓶。一个月花2万元做了1万的流量，网站营销不给力，只有0.5%的转化，一个月总的销售额2.5万元，一个月亏损5000元（不考虑其他费用），在这种的情况下砸钱越多是不是亏的越多呢？

    假如其他条件都不变，你只是改善了网站的营销力，网站转化率从0.5%提升到了2%，一个月总的销售额是10万元，减去所有成本，赚个三四万问题不大。这是不是实现了利益最大化？

    网站排第一不是目的，赚钱才是王道。推广做的再好也不一定就能给企业带来好的回报，推广好加上网站营销力强才能实现企业的利益最大化。

    回到正题，如果你觉得你的网站营销力还不错，那就恭喜你，因为你打败了90%的企业网站。之前还有位老师说过，在国内90%的企业站都是垃圾站，不管这句话是否有依据，但是垃圾站随处可见这是事实，随便搜一个行业词就能发现一大片。我在传统企业干过两年左右的时间，研究过许多企业站。总结了营销不给力的企业网站存在有以下几个问题，只是自己的一些看法，希望能给你些许启发。

    1.定位不清晰网站是否有明确的定位，我觉得如果你的网站能回答下面这几个问题就OK了？

    1.我是谁？

    2.我为谁提供什么服务？

    3.用户为什么选择我？

    如果你的网站能回答以上三个问题，应该就算一个合格的网站了。有一本书名叫《定位》，这是营销人必读的一本书，如果你也想阅读这本书，可以关注我的微信公众号（yxnsem），回复“定位”免费领取电子版书籍。

    2.缺少公信力在互联网上买东西，最缺乏的就是信任。用户第一次来到你的网站，在他要掏钱的时候，心里一般都会犯嘀咕，这个网站靠谱吗？我会不会被骗？解决了信任问题，成交就是水到渠成的事，但建立信任也是最难的一件事。

    为了解决用户的信任问题，很多企业不惜花重金请明星，名人代言，把用户对明星的信任转移到对公司产品的信任，可以快速的提升产品销售量。但并不是每个企业都能请得起明星，除了请明星，还有什么建立公信力的方法呢？

    1.利用媒体，如果公司有预算，网媒、平媒、纸媒一起上，能被媒体曝光的企业，用户的信赖感会比较强。

    2.政府部门颁发的牌匾，很多公司都会有什么优秀企业，创新企业，诚信企业等等这样的牌匾，如果有的话别忘了在你网站上做展示。

    3.行业权威协会，公司XXX担任某某协会什么职务，公司是某某协会会员单位等等，都可以好好利用。

    4.知名的战略合作伙伴，这也能从侧面展示公司的实力。

    展示公信力的方法有很多，这里不一一列举。只要把企业最牛逼的一面展示给你的用户就好。

    3.文案不给力好的文案能提升网站的转化，这一点我相信大家都会认同，特别是一些营销页面，文案尤其重要。好的文案一定是能抓住用户的心，每一步都是经过精心设计，一步步把用户往沟里带，最后促成销售。

    如果公司有专业的文案写手那最好不过，如果没有呢，可以花钱到猪八戒、淘宝等等这些网站找人写。当然你也可以自己操刀，不会就先去模仿你的竞争对手，要想完成超越你还得提升你的文案水平。如果你对文案写作有兴趣，可以关注我的微信公众号（yxnsem），回复“软文”，免费领取《30天成为软文高手》电子版书籍。

    4.无客户见证相信大家都有去过电商网站购买过东西，一般的电商网站都会有一个用户评价功能，很多人在购买东西的时候都会看别人的评价，大部分人的购买决策都会受评价的影响。这也是为什么卖家会这么重视用户评价，甚至有些卖家会花钱去刷好评，目的就在于提升他的产品销量。

    其实网站也是一样的，你自己说你有多好，别人不相信。你说1000句好，可能还抵不过用户说1句好。因此，用户见证最好能在网站上体现，能找到真实的用户评价就更好，不行自己编一个也行，但一定要用从用户的角度客观真实的评价，不要让用户轻易看出你是自编的就好，现在的用户可能比你想象的聪明的多。

    5.没有免费的噱头免费是一种强有力的营销方式，如果你能利用得好，威力是无穷的。免费看似简单，怎么通过免费来实现营销价值并不简单，当你在设计免费策略的时候，一定不能忘了免费的目的-营销。如何用免费创造更多的销售业绩，我觉得需要做好两个方面。

    1.产品相关送的东西一定是要和你要销售的产品是相关的，比如说你卖减肥产品的，你可以送减肥产品相关的书籍，减肥食谱等等。如果你的产品真的有效，免费送几包试用，这样更能提升你的转化率，而且还能形成口碑宣传。不管送什么，最终目的是要引导用户购买你的产品。

    2.控制成本对于企业来说，控制成本越低利润越高，而对于用户来说，他关心的永远是产品本身的价值，免费的产品也一样。用户也是非常关注他的价值，至于你花了多少钱来制作这个免费产品，来实现这个“价值”，用户根本不感兴趣。所以你要花精力把他琢磨出最有价值的免费产品，同时又能降低企业的成本，这很重要！

    什么才是有价值的产品呢？有价值并不是说要花很多钱，关键是你怎么去塑造价值。

    塑造价值不是说你的东西有多少价值，而是你要一个衡量尺度来描述。比如你可以说：“xx产品市场售价是1200元，现在，只要你购买了XX产品，我们将免费赠送给你，今天是最后的优惠。”

    这样用户就会觉得对他的帮助非常大，他就会对你心存感激。另外，有条件的情况下，免费的产品可以送2-3个，这样效果会更好。因为你可以从多个角度去给用户提供价值，可以命中更多的潜在客户。

    6.不敢做风险保障承诺你的产品很有吸引力，用户已经心动了，但他还是担心你的产品真的有你说的那么好吗？没有效果怎么办？出了问题怎么办等等。这是用户最担心的问题，如果你的网站不能提供任何风险保障，势必会影响到网站的成交量。

    风险保障承诺是网站营销的“杀手锏”。但是很多企业老板都不敢做风险保障承诺，好像所有人都要占便宜是的，他们不敢对自己的结果负责，不愿承担责任。他们收了钱就希望顾客满意，不要退款，就算退款也要推迟一个月、三个月。

    当你有了风险保障承诺，你的网站转换率至少可以提升几倍。只有为用户排除后顾之忧，用户才不会犹豫。这种承诺一方面是给客户做出了承诺，另一方面也是对企业的要求，不断的去创新，提高顾客的满意度。

    当然承诺不是任何一个行业中都可以使用的一种说辞或标准，其实只要比竞争对手承担更多一点风险就好，就是别人不能给到用户保障的你可以给到。在能力范围之内去承诺，然后，努力做到，客户对你的信任就由此产生。

    比如现在很火的网贷行业，其实早在2007年网贷就已经存在了，只是刚开始的时候投资网贷是没有任何风险保障的。用户不信任平台，自然也不敢去投资，所以最开始的几年发展很慢。但在2009年红岭创投创立的时候，引进了担保模式，为用户提供本息保障，解决了用户的后顾之忧，吸引了大量的投资者，红岭创投不但奠定了平台的行业地位，也促进了整个行业的快速发展。由此可见，风险承诺对于一个企业的重要性。

    以上是个人的一些拙见，在这些年的工作经历中，见到过很多企业舍得1个月花好几万去打广告，却舍不得花1万来做一个有营销力的网站。当网站销量不好的时候，不是抱怨销售部门就是骂广告公司骗钱，却忽略了网站自身的问题。手段是实现目标的方法，而有些人却把手段当做目标，这是很危险的。

    总结：网站就好比销售员，提升企业销售业绩，并不是让销售员一个月跑多少客户，而是要看他一个月能成交多少客户，创造多少业绩。提升销售员的销售能力才是提升业绩的最好办法，网站亦是如此，只有不断提升网站营销力，才能创造更好的销售业绩，打铁还需自身硬。