第二百二十三期 倪频：10年奠基在海外开拓市场

访谈

　　万向美国公司是万向集团的全资海外公司,位于美国.目前,公司雇佣的美国员工已经超过了上千人.

　　回顾万向在美国走过的历程,倪频深有感触:"我们是用心血和艰辛铺路.沿着这条路,我们已整整走了10年,如今我们不仅在这块土地上站稳了脚跟,而且路也越走越宽."

　　倪频说,万向美国公司刚成立的时候,开办经费不足2万美元.他这个总经理兼任推销员,而他太太则包揽所有的勤杂工作."创业是艰难的,为了省钱,我出差全住每晚19美元的专为美国大卡车司机服务的小旅馆.床单上一层厚厚的油渍,烟味、汽油味弥漫在房间里."

　　谈到成功经验,倪频脱口而出:"一是靠诚信,二是靠智慧,三是靠后方支持.""在美国,只有靠诚信,才能走得稳,走得快".倪频记得第一笔生意,客户要的是湿油,而他提供的是干油."我刚开始做这行,根本记不得那么多型号的货.为了不再出错,我死背货号及型号、各种产品的用途与特点."

　　"第二笔生意我一次收到了3万美元的支票.3万美元!比公司开创时的资本都多.这本来是值得庆贺的事,没想到高兴劲还没过,支票还没来得及存银行,客户的电话先到了:他们收到的油脂太稀,要求退货.我从惊诧中反应过来后,二话没说,连夜开了7个小时的车,赶到客户的公司,将那张带着我体温的3万美元支票退给了客户,以表明在货没有处理好以前,我不能拿他们一分钱."

　　"千里夜奔退支票是十分少见的事.我的行为让客户十分感激.虽然没有做成这笔生意,但我的诚实赢得了客户的心.这家公司近10年来,一直是我们万向美国公司的忠实客户.事隔5年,这个公司将自己51%的股份无偿转给了我们."

　　"我们要求推销员在推销产品时一定要说实话.产品有什么优点,有什么不足之处,一定要给客户讲清楚.决不误导客户."

　　"有一次,我发现有一名经销商大量地采购了我们的产品.了解情况后,我觉得这个经销商订货时有点盲目,缺乏对市场的了解.我亲自给这位经销商打电话,让他不要一次订得太多,以免造成库存.没想到这位年近70的经销商接到电话后大怒,他认为我这个年龄不及他一半的人这样劝他是对他能力的怀疑,是在侮辱他."

　　"在这位老人身上,我真正感受到了美国人的固执与傲慢.不过,我并没有因此放弃我的想法.由于电话沟通没有效果,我又将我的意见写了封信,传真给他.""哪里有到手的钱不要的道理?同事都觉得我不可理解.但我的良心告诉我,一定要对客户负责." "一年半过去,那位客户来电话找我,说他错了,现在造成了大量库存,问我能否帮他.我马上收回了他库存的货,换了新货给他."

　　"又过了一年多,这位客户突然打电话给我,说一名来自中国的万向的竞争对手去他那里推销.那家公司的货和万向的一样但价格便宜30%.就在那个对手赶到公司的时候,他躲了出去,并约我到另一个城市谈生意,说要将一个与他合作几十年的客户让给我.当时,他握着我的手说:‘小兄弟,我这样做,只是为了告诉你,我有多么感激你.’"

　　倪频说:"赢得信誉并站稳脚跟后,我们就开始扩大业务,以智慧争取更大的成果".为扩大融资,万向美国公司与花旗、美林等世界著名金融机构建立了长期合作关系.融资方式包括贷款、债权抵押等.2003年,万向美国公司创建了"万向制造基金",邀请当地政界、商界知名人士成为股东,首次融资达3000万美元.