医药电商风生水起 药品终端网一年三融资

　　传统零售行业格局剧变，医药电商风生水起

　　
　　在经济增长放缓和网购消费的大冲击之下，传统零售业的寒冬压境而来，医药零售业同样面临着低增速和企业负利润的严峻挑战，无法再以传统模式悠闲“煮咖啡”了，已处在不得不转型的风口浪尖之上。互联网+自从成为时代的弄潮儿之后，携医药电商这块“大蛋糕”不断在电商蓝海中攻城略地，传统医药零售行业已倍感兵临城下之危，纷纷使出杀手锏来围剿医药电商。自此，医药零售行业将迎来格局剧变时期。

　　针对医药零售行业格局剧变，德开大药房董事长柏煜在第十五届中国药店高峰论坛上有以下分析和预测。

　　医药实体零售行业目前现状

　　我国药品零售行业快速发展的时间并不长，以2000年8月全国推行41家全国连锁试点为起点，经历了多个发展阶段：2001—2002年为快速发展期，在大城市迅速形成一批区域连锁药店；2002—2003年平价药店出现，同行竞争加剧；2004—2005年由于大打价格战，使得盈利大幅度下降，药店扩张放缓，转向内部调整；2006—2008年进入理性竞争阶段，社区店、专业店、店中店、大卖场、药妆店等各种业态出现；2009年开始，随着新医改政策的颁布和实施，对药品零售企业的竞争力突出了更高要求。

　　根据国家食品药品监督管理总局数据，截止2013年年底，我国零售药店总数达到43.27万家，其中药品零售连锁企业3570家，下辖门店15.82万家；零售单体药店27.44万家，连锁率约为36.57%，平均每家连锁企业门店数量大概有44家。

　　据商务部数据显示，2013年，我国前100位药品零售企业销售额占零售市场销售总额的28.3%。其中，前5位企业占9.0%，前10企业占14.4%，前20位企业占18.5%，前5位企业至前100位企业占零售市场总额比重较之上年均有不同程度的下降，这和地方零售药店的崛起有关。

　　与国外连锁药店相比，我国医药零售业无论从销售规模、行业集中度、经营医药商品种类等方面，都存在着较大差距。我国医药零售领域虽然发展迅速，但行业集中度有待于进一步提高，管理水平、信息化水平、规范化水平、专业化水平等方面有待提高。

　　医药实体零售行业的困境

　　据中国连锁经营协会调查，2000年前后，中国零售企业门店数量年均翻倍。然而，自2010年起，实体店拐点初现，零售业进入“销售下降、利润下滑”的区间。2010—2014年，连锁百强销售增幅持续回落，年销售增幅分别为21%、12%、10.8%、9.9%、5.1%。

　　联商网调查发现，2014年，全国主要零售企业（包括百货、超市）共计关闭201家门店，比上年增长474.29％，创历年之最。其中百货类、超市类门店各关23家和178家。昔日“一铺难求”的商业街，出现招租难。

　　年初，美国连锁巨头彭尼公司宣布，年内将关闭39家店，并同步减少员工数量。英国乐购表示，今年将关闭43家无法盈利的门店。德国最大的百货连锁集团考夫霍夫接连关掉分店。日本百货业近5年的平均增长率为-1.5%……

　　医药实体零售门店也同样遭遇此类困境：高房租、高人工成本、高税负，外加互联网的高强度冲击，这种种的因素使得医药实体零售店遭遇寒冬。

　　德开大药房董事长柏煜认为：“尽管医药实体零售店的寒冬临近，销售业绩整体处于下滑状态，并非医药实体零售店就必死无疑。医药零售连锁的本质，乃在于以下三点：一、对品牌制造商的价值：以准确的市场定位，做好品牌；二、对顾客的价值：做好服务，统一的服务规范是连锁药店成功的特征；三、对社会的价值：把企业规模做上去，突出特色。”

　　医药电商风生水起的长板

　　数据显示，今年上半年，全国网上零售额为16459亿元，同比增长39.1%。其中，实物商品网上零售额13759亿元，增长38.6%；非实物商品网上零售额2700亿元，增长41.9%。在实物商品网上零售额中，吃穿和用类商品分别增长45.9%、30.1%和41.8%。

　　纵观整个医药电商领域，我国医药电商交易规模由2010年的1.5亿元增至2014年的68亿元，年均增速达到174%，4年间网上药店从16家一跃增至271家，有15倍的增长。2014年，我国医药电商交易规模占药品零售市场规模的2.41%，占药品市场规模的0.51%，占电子商务市场规模的0.06%。而美国网上售药占药品零售市场规模的30%，相较而言，我国医药电商发展差距较大，渗透率低、市场规模小。

　　随着互联网+政策的进一步明朗，我国未来医药电商的发展潜力巨大，呈快速增长态势。商务部新闻发言人沈丹阳表示：“促进医药、医疗和处方信息与药品零售企业的共享，推动医药电商加快跨界融合与发展，将是药品零售行业未来服务模式转型的关键。商务部将配合有关部门，研究制定医药电商发展的相关政策、机制和标准。”目前，“三驾马车”康爱多、德开、壹药网在医药电商领域已形成三分天下的格局。

　　就实体零售连锁的困境而言，德开大药房董事长柏煜在第十五届中国药店高峰论坛上提到：“互联网较之实体零售连锁有天然优势，其优势如下：一、就覆盖广度上，互联网面向全国；二、在商品展示上，互联网近乎无限的SKU；三、在团队配置上，互联网团队层级简单，决策快，其管理难度也相对较低；四、在购物体验上，从产品的购买决策到获取到商品销售，互联网购买有着更快捷、更便利的体验；五、从顾客购物的整个过程来看，互联网具有全程数字化、可监控、大量数据积累等特点，对于定制化、对于工业品牌以及整个数据模型的建立，互联网有着天然的优势。”

　　有关传统和新锐的生死预测

　　近年来，随着康爱多、德开、壹药网等国内领先医药电商的风起云涌，它们在电商蓝海中不断攻城略地，不断发力于线上，纷纷备战“618”“T11”等节日背后的大促销活动，与线下药店零售行业展开殊死对决。未来是线下收购线上，还是线上统领线下，德开大药房董事长柏煜在第十五届中国药店高峰论坛上有以下预测：

　　预测1：五年之内医药零售市场将出现行业格局的重组，集中度将迅速提高。并购之风会在这两年间持续上演，规模过百亿的公司2016年将会出现，2020年以前会出现10家以上规模超过百亿的公司，其中很有可能有一家医药电商公司，或者两家医药电商公司，当然这需要建立在处方药放开的基础上。

　　预测2：光整合线下会错失医药电商的发展机遇，线上线下都强的公司才能成为中国版的沃尔格林。因为药店圈每个人都在做沃尔格林的梦，但实际上真正想成为沃尔格林，短板是不能短的，谁能够把线上做好，可能最终成功的几率会大一些。

　　预测3：处方药的放开，这是一个存在变数和变量的机会，它让医药电商公司具备了弯道超车的可能。如果解决了医保问题，传统药店可能只有被收购的份。一旦网售处方药放开，这是大势所趋，医保的对接会逐渐解决，将来这个市场就很难说了。因为线上的运营成本目前只有线下的一半左右，给顾客优惠10%，顾客就会跑到这来。

　　预测4：线下医保政策和距离的限制将逐步被打破。前几天已经有了一个政策，这对传统的强者是利空的消息，传统药店手里握了大量的医保店，这个东西的放开，是传统大佬需要关注的问题。

　　医药电商的B2C领域，未来只会剩下两类公司，第一类公司是寡头，第二类公司是特色，90%的企业会死掉，要么就半死不活，现在天猫医药馆上有将近200家医药电商店。一年内医药电商行业将出现10亿美金估值的公司，它就是寡头，但是它的地位并不稳固，也许未来就会有第二名、第三名超过它。

　　如果整合能力强，这个寡头会在未来5年成为百亿美金估值的公司，第二名和第三名将来很难超过10亿美金的估值，这是5年之内的一个判断。壹药网融资10亿人民币，估值40亿人民币，离10亿美金很快了。处方药放开之后，医药电商进入拼资源的大玩家时代，有资源就成为寡头，没有资源就要有特色，小而美的公司，估值一两亿美金是没问题的。

　　在高调的创业时代里做一匹低调的黑马，药品终端网如何一年融资三轮？

　　初见老何（药品终端网创始人兼CEO何思德，人称老何），眼前的他不同于微信里那个低调的不能再低调的老何，一切皆因，这次见面，老何给了猎云网一个大写的惊喜——去年12月，药品终端网完成金额为5000万人民币的新一轮融资，投资方为国弘资产。现在，公司启动了股改工作，最晚今年7月，药品终端网将在新三板挂牌上市。

　　在资本的寒冬中完成3轮融资，我的第一反应是恭喜，然后便是疑惑，回顾其前两轮融资的投方名单，除了险峰华兴和纪源资本，经纬中国甚至出现了两次，这次为什么缺席了呢？

　　老何说了，虽然没有参与，但经纬极力促成了此次融资，对此，他心中充满感恩。

　　说到融资，老何从来没为这事费心过，即便拿了钱也极其低调，但酒香不怕巷子深，仅凭借平台交易数额30％的环比增长，就足以让各路资本趋之若鹜。

　　我眼中的老何，有着和这个互联网创业时代极不相称的低调性格，却一手将药品终端网塑造成行业黑马。

　　
　　认识一个步步为营的老何

　　很多年前，老何大学毕业后只身前往北京打拼，技术出身的他一下子就扎到医疗软件行业。后来，老何不打算继续打工了，就开始创业。他开了一家医疗软件代理公司，销售老东家的药品管理软件。

　　渐渐地，他意识到药品行业的格局在发生变化，小的公司锐减，更多的是朝向集团化的方向发展，对管理软件信息化、数据化的要求就更高。老何几次飞到老东家去协商沟通，希望能够顺应行业发展，做出改进，但都无疾而终。

　　索性，老何另起炉灶，自产自销，做基于互联网的医药管理软件。那是2005年，老何被糟糕的网络条件和落后的软硬件基础拖的很惨，产品开发屡屡受挫。最终，不得不靠拉客户、做项目、赚服务费来养活公司。坚持了4年，老何考虑不能这样下去了，他看好互联网，认为电子商务大有可为。

　　基于多年做医药管理软件的经验，老何非常熟悉药品流通的中间链条，他想做一个B2B的药品电商平台，减少药品流通的中间环节。于是，经营软件销售的同时，老何在2010年注册了新公司，也就是如今的药品终端网。而这个产品初衷，老何很少提起，却始终未曾改变——持续优化中国药品行业的供应链条。

　　在“鸡生蛋与蛋生鸡”之间纠结的老何

　　熟悉药品行业的人都知道，药品行业的供应链条长而复杂，对于老何也是，他到2011年才彻底明白。药品终端网要做的就是通过B2B的电商平台直接连接药企、药品批发商和终端药品零售店，双方能在平台直接交易，整个渠道成本就大大降低了。

　　看清了方向，老何却被一张小小的“牌照”难倒了，但他的耐心丝毫没有消磨掉。历时2年，老何先是争取到了行业信息发布资质，又终于拿到了药品电商的“王牌”——B2B医药电商国A牌照。

　　得偿所愿，老何赶紧卖掉了之前的软件销售公司，打算专心做这么一件事，确实，真正的“大敌”在后面。

　　

       药品终端网首页

　　所谓B2B，上游和下游皆是命脉，中间以信息和交易做连通。上游是供应方，也就是药企和一级批发商，下游是药品零售店。但这个上游和下游都很难搞，老何向猎云网打了一个形象的比喻——是先有鸡还是先有蛋呢？

　　老何找到上游供货方，人家质问老何：“平台上有多少零售店？还没有，那我上来卖啥？”老何找到下游购货方，人家又会说“这个平台对我有帮助，但是没有供货商那我上来干啥？”

　　最后，老何只好利用曾经销售医药管理软件积累的客户资源，给这些药品集团客户提供免费的使用和服务，甚至细化到整理药品信息，录入到网站等等。日积月累，上游供货方渐渐多了起来，牵动了下游药品零售店在平台注册使用。

　　老何记得清楚，2014年4月，药品终端网产生了第一笔交易。但也仅仅是交易，不仅支付要在线下完成，连订单处理也要人工操作。为这，药品终端网经过数次迭代。

　　所谓好事多磨，破局以后，药品终端网的交易数额月环比增速达到30%，甚至40%，这种模式验证可行，紧接着就是以四川为试点，积累用户。老何组建了团队做地推，挨家挨户的走访药店，遭过白眼，也被赶出来过……但就是以这种最传统的推广方式，药品终端网能最直接地了解用户痛点，也拿下了四川地区大批药品零售店的合作。

　　之后，药品终端网走出川、渝两地，在福建建立了第三个办事处。

　　认识一个永不谈颠覆的老何

　　2014年10月开始，药品终端网启动了融资计划，直到12月底，老何接到了经纬中国投资董事喻志云的电话，回忆被勾起来，老何对猎云网讲：“喻志云是经纬医疗健康投资组的，当时，他对我们的项目充满了质疑。这通电话打了2个小时，喻志云改变了想法，转而觉得我们这个项目非常有意思，第二天，他就飞到了成都，我们面对面的又聊了2个小时。

　　然后就是到北京见张颖，张老大和我聊了有30分钟，说这个项目好，投！有了经纬的支持，我们后续的融资也都比较顺利。后来，险峰华兴的老大陈科屹也给我打了一个电话，我们在电话里就把融资的事敲定了。“

　　经纬中国领投，险峰华兴跟投，金额为2700万人民币，药品终端网的A轮融资也就这样完成。

　　这时候，药品终端网想要快速走向全国，而可以预见的是标准化的电商经营在面对药品行业错综复杂的利益结构时，很难不“打架”。在这方面，老何的想法绝对和“颠覆”、“重构”什么的不沾边，药品是传统行业，他要先遵从企业的利益诉求，从信息化入手，来实现对药品供应链的优化。

　　老何告诉猎云网：“药品流通渠道的区域性强，比如，同个厂家的同款药品，其价格在全国的不同省份和地区可能都不相同，要完全避免直接整齐划一可能造成的利益矛盾，我们就采用在线的区域管控、价格管控、以及客户管控。”

　　
　　2015年7月末，老何通过猎云网宣布了融资的消息，纪源资本领投，经纬中国继续跟投。经纬喻志云如此评价老何：“在我投过的项目中，药品终端网是唯一一个，大家商定好的计划，被超额完成的。”而谈起纪源资本，老何称其为行事干净利索，决策速度极快的投资机构。

　　对于投资机构的帮助，老何和猎云网愉快地分享了自己的体会：“第一，是资金上的支持；第二是对于我们商业模式不断深入、不断清理的帮助。在融资过程中，他会不断地质疑你的商业模式，从而会加深创始人对商业模式的反思，会让你的商业模式越来越精确越来越专注。

　　第三，投资机构会有专业的投后，这种投后会针对创业公司的财务、法务、包括股改、期权池设立等等，做很多专业的培训，这对于公司和团队的成长是非常有帮助的。第四，企业要发展需要不断融资，而我们在这方面的资源和时间都极其有限，你的投资股东会充分的利用他们的资源帮你实现对接，为你打开资源。”

　　目前，药品终端网的已经在全国拥有10余个办事处，月交易额也从2014年的19万人民币不断攀增，到如今近1亿人民币。并且，在传说中的资本寒冬年，药品终端网完成了3轮融资，累计融资金额达亿级。

　　访谈即将结束，我想听听老何对自己的评价，他的回答还是低调：“我觉得我是一个土鳖，我出身于乡村，准确的说没见过什么大世面，但我做人比较正直，按照四川话说，叫耿直。对于药品终端网的管理和运营，我始终认为，凡事要讲求个‘真’字，并且，永远不忘初心，坚持到底。”

　　诚然，和那些消费着这个互联网创业时代的人相比，老何更像是一个平凡的铺路人，埋头修炼内功，让药品终端网这匹黑马决胜千里。如此，我更加确信，老何会带给我们下一个惊喜。