利润渐薄、忙于售后，VR设备这门生意越来越难做

　　利润渐薄、忙于售后，VR设备这门生意越来越难做！对于多数VR体验者来说，头显及VR设备上手真不算容易。在体验店或展会，经常会出现，顾客已经坐在设备上，却被告知设备出现故障，可以看到工程师匆忙赶来调试。

　　有头显的小伙伴经常会遇到正在观影，突然分辨率出现问题，然后是各种驱动装不停，自己找的资源通常用不了，附送的又不够用。

　　设备对潜在的购买者有技术准入门槛时，销量也随之针对性的下降，企业又不得不通过优惠，依旧换新等方法，去拉动未体验过的消费者。5个方面介绍目前VR设备企业的经营成因。

　　一．是谁在购买VR设备？又用在何种地方？

　　VR头盔面对的消费者有B端与C端之分。对VR设备来说，消费群体绝大多数集中在B端，极少有个体买台蛋椅类产品放在家中，独享其乐。

　　除去个别，消费这些设备的群体可分为三类：以盈利为主要目的的先行者；以科研或培训为目的的尝试者；以吸引人气进行合作或租赁的投机者。

　　对于以赚钱为目的来购买设备的消费者，都会对VR行业做深度调研。他们会对头盔及内容进行多方比较，也会到设备售卖企业内部现场体验。这类群体的主要构成是：原先从事娱乐领域现转行VR领域的老板和直接进入VR领域的个体户。

　　他们都优先选择了类体验馆的模式，小到9平米只放台HTC VIVE 头显，大到1000平米几十号设备的投入。个体户类老板通常会把设备引进到自己家乡，这些地方多是除一线城市外，所在省的省会及人口100万以上的城市，以从无到有的体验感去吸引消费者，盈利尚可。

　　转行过来的老板，通常将体验馆放在一线城市的商业街，娱乐城，高端小区内，也有一些会放在大商场一楼大厅。这类经营者由于场地成本过高，运营成本也不低，常常处于收支持平的状态。他们通常会同时购买多家设备，使得这类老板能获取与企业同水平的行业动向。

　　以科研为购买意向的消费群体，对设备技术及内容的要求远高于外观，对设备不满意的情况下，会自己设计图纸，要求企业加工。但其所需量少，利润又薄，开模又多，企业往往是拒绝接受此类订单的。研究类单位常见的VR硬件也仅仅是市面上的头显和3自由度体感设备。

　　培训类消费者，对VR头盔的需求多于体感设备，一体机头显就可满足其多数要求。消防演练，工地安全，地震避险，军事武器介绍等项目，这些就需要VR设备来提高体感了。培训所需的内容都是订制的，其中部分场景是现场全景拍摄的。这类消费者按照需求分散各地，但还是能看出武汉，杭州，广州等城市需求更多。

　　以吸引人气为目的进行合作或租赁的业外企业，对自身品牌科技感的塑造要求高于赚钱的诉求。这类订单，需求量大，时间紧，质量要求高，设备体感强，通常会配有自家文化宣传影片。

　　汽车行业，房地产行业，教育行业，政府项目是这类需求的大客户。它们给VR设备公司留下的印象是财大气粗，膀子圆。东风日产的VR项目“银河战舰”就是标准的例子。这些大财主对产品的要求极其严格，也只有行业中一二梯队的企业敢接这类单。每做次这样的项目，接单的企业生产技术及供应链韧度都会有明显提高，这也算是互惠互利了。

　　二．行业利润渐薄，优惠仍在持续

　　像15年那样，企业躺着就可赚钱的日子暂时告一段落。在VR设备行业现阶段最缺的人才不是技术大牛，不是上市公司的高管，缺的是业务人员，毕竟行业中围猎和淘汰渐起，活着才是硬道理。

　　同类型设备由于生产技术的强弱导致产品配置数量的不同，会引起产品价格差异过大。但在同样的配置下，不同企业同类型的产品价格差异也不会超过20%。在价格趋同的情况下，企业对客户资源的争夺，可谓奇招频出。在业内听闻，客户跟一家企业签了购买合同，在候机准备返程时，又被友商“骗”到他家公司，在业务的频频利诱下，最终毁了合同重新下了单。

　　VR设备在官网售价的基础上，打个八点五折以上实属正常。这并不是企业的利润点有多高，而是降价成VR行业目前的常态，也是普通消费者的消费习惯。在大企业挤压下活的还不错的小企业，都有自己稳定的购买客户源，牢固的销售渠道，且这些购买者都愿意给企业合理的利润。而处境堪忧的VR企业，都有几个明显特点：利润跟不上发展速度，大量使用公模，只能通过业务来获取客户，经常出现资金链断裂且又靠老板自己来输入资金。

　　八点五折优惠也不是企业的底线，部分企业尝试资源互换。一方提供设备，一方提供内容及播放平台，一方负责运营及场地。一般情况下，前两者由设备方沟通提供，后者由合作方提供，收益三方分成。

　　VR行业对市场进度的推进是先铺硬件，后上内容。在低利润的情况下持续向市场输出高质量的设备，出现的阶段性亏损，也可通过融资来支撑。政府大力支撑和行业对VR仍然看好的情况下，在市场中硬件占有率，业内口碑，技术的沉淀，品牌知名度的累积，这些才是企业目前关心的东西。

　　三．售出的是高科技，收回的是“废铁”

　　电子类产品不保值，二手比全新的便宜了不少。那怕刚刚拆开再转手，价格基本也掉一成，VR设备更是如此。

　　很多消费者在体验馆或展会体验过VR，都会有这样的反应：头显眼框汗湿严重，感觉很脏；头戴比较旧甚至破损；手柄或摇杆粘黏；体验中途出现系统崩溃。对于头显出现的问题，多是设计之初，为了外观光亮大气，使用了镜面材料，考虑到头显轻便易调，头戴又多使用尼纶加氨纶的材料制造，其材料本身加“锁边”技术不行，使得其不耐用。这类问题，出现频率多但好解决，企业通常多送备用或直接更换新的。

　　企业在各大展会展出的设备，撤展收回时，由于外观刮损明显，支持面过多磨损，头显已有旧态。问题轻则翻新继续售卖，问题比较大的设备只能压在仓库，待展会需要时拉出。大多数情况下，翻新过的产品都易被客户识别出来。若是客户退回来的产品，基本都是大问题，电路烧坏，头显数据线松动等，只能按“报废”处理。

　　问题不限于硬件方面的损坏，内容方面的折损也是非常巨大的。很多VR设备都单品，搭载的只有一部影片或一部游戏。这些内容由加密狗或密钥加密，但行业内企业对友商的内容有拷贝习惯，使得内容慢慢脱离了制作企业的掌控。相对来说，对内容的掌控程度游戏企业好过影片企业。游戏商可以通过更新版本等方式对游戏进行重新加密。毕竟VR内容多为一次性消费。

　　四. 行业现阶段，“售后为王”

　　行业内，常听到业务人员抱怨“投诉太多了，设备又不好卖了”，“这里不好用，就不能改下吗？”，“操作太多了，太麻烦了”。行业的从业者都可算“半个”产品经理了，且能说出一套甚至几套解决方案来，还都挺靠谱的。

　　问题大家都知道，也有解决方案，但就是行业目前生产的产品常常出问题。这使得在VR设备企业内，有一批员工长期奔走于展会和客户之间。当然说的不是业务，而是技术支持人员，该职位通常挂在售后部，但技术部与销售部领导也是可以给他们派遣工作的。设备出厂后，这类员工开始负责“善后”，安装调试正常后，才可转达下一个地方。

　　问题出在同一个客户的设备经常反复调试，可能刚调好的设备，技术人员还在去下一个地方的路上，客户又反应设备不能正常工作了。

　　出现的问题集中在：平台播放系统崩溃。这种情况通常需要技术人员现场修复，轻则换文件，严重的整个平台系统重新装。而引起系统崩溃的原因是：平台系统没有进行安全认证；各公司的内容互不兼容；操作者未按要求使用。控制台和头显主机相互构成局域网，通过TEAMVIEWER软件远程控制，不需要上网。

　　但客户往往会自己“偷偷”添加特别的影片或游戏，联网之后中了病毒，想通过杀毒软件进行杀毒，结果是平台系统优先于网络病毒被杀掉。所有软件方面出现的问题，往往会形成死循环，多数情况下只能现场重新装载一遍。

　　在行业中，企业的产品性能差别不大的情况下，售后好坏一定程度影响了购买者对企业信任的强弱。毕竟，现阶段留存和拉新一样重要。

　　五．精益求精，“供应链”待升级

　　底子是传统行业，目标是高新科技行业。作为传统行业，“供应链”本应是相对完善的一块：QC和QA各司其职，物料开发与大货采购相互配合，来料质检与仓库收货理应分开，物料采购订单到成品出库单应有系统支持。目前来看，行业大多数公司是达不到这个标准线的。

　　企业中很多员工身兼多职，若是独资类企业，无论大小，采购部的核心位置必与老板沾亲带故。

　　行业用的供应链系统，多是购买第三方的，使用时多数功能闲置，输入数据时不严谨，导致报表数据只是大概值，与财务数据有出入。在企业刚壮大的时期，经常出现货发出去，只有固定几人知道，若出现离职，出货的数据则无法查证。这是VR设备行业供应链中“信息流”出现的通病。

　　产品更新换代快，相应的物料需求变更也加快。采购为了物料折扣最优化，通常会按销售预测加大拿货，对于模具类物料，生产周期长，备货会更多。VR企业中一周内进行新品物料变更是常有的事，做为供应链的“产品流”，这是很糟糕的。

　　后果是除了电子配件类及固架通用件较少积压外，其它物料都会积压在仓库，慢慢的新品出的多，物料积压多。

　　唯独行业的“资金流”做的比较好。所售产品基本是尾款付清，货才离厂。租赁或合作的设备都是款到才提供服务，企业支出的款项是能拖就拖。物料费在整个支出资金项占比很大，但企业对下游供应商付款方式多采用月结和季度结，只有头显或内容方面勉强进行现付。场地费用，由于行业“高新科技”的性质，外加政府扶持及产业园优惠引进，这方面企业支出的资金还是比较少的。企业产出的利润绝大多数用于新品研发，发展的步子大了，在没有外部资金的支持下，资金链也往往是捉襟见肘。

　　16年的下半年到目前为止，VR设备企业都是以占有剩余市场为现阶段的主要目标。行业设备不停的优惠，在供应链不成熟且没足够时间调整企业内部架构的情况下，忙于售后，就是为了在市场份额占比大范围确定前，企业的技术在行业内得到追随，企业的品牌在行业外得到认可。

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